本文自：租賃視界（作者-老陸）、汽車金融幫、互聯(lián)網(wǎng)、零壹融資租賃

汽車租賃業(yè)務(wù)定位和預(yù)算規(guī)劃

1、第一步：定位

“凡事預(yù)則立不預(yù)則廢”，沒有清晰的戰(zhàn)略定位，也就無法開展接下來的一系列復(fù)雜的業(yè)務(wù)運營體系建設(shè)。

商業(yè)中的戰(zhàn)略概念其實最早源自軍事領(lǐng)域，本義是“驅(qū)動軍隊抵達(dá)決戰(zhàn)地點”。戰(zhàn)略定位學(xué)大師杰克·特勞特根據(jù)軍事中“選擇決戰(zhàn)地點”的概念提出定位觀念，用以界定企業(yè)經(jīng)營要創(chuàng)造的外部成果。具體而言，也就是企業(yè)在外部市場競爭中如何界定能被顧客心智接受的定位，并回過頭來引領(lǐng)內(nèi)部運營，從而把企業(yè)產(chǎn)生的產(chǎn)品和服務(wù)被顧客接受，并轉(zhuǎn)化為企業(yè)的業(yè)績和核心競爭力。

作為汽車融資租賃業(yè)務(wù)，在開始業(yè)務(wù)之前的戰(zhàn)略定位意義重大。只有前期定位的清晰，才可以帶來后期產(chǎn)品設(shè)計、渠道策略、中長期收益以及未來業(yè)務(wù)的健康長遠(yuǎn)發(fā)展。

這些定位一般而言可以通過以下的自問方式獲得一個簡要的思路：

1.我們的目標(biāo)客戶是誰？

2.我們的產(chǎn)品定位是什么？

3.我們的渠道在哪里？

4.我們未來渠道的優(yōu)勢是什么？

通過這幾個簡要的問題，基本可以獲得一個思路。下面從其中兩個最重要的產(chǎn)品定位和渠道定位來做一下詳細(xì)介紹。

（1）產(chǎn)品定位

按照目前的市場行情來看，汽車金融市場主要被銀行和汽車金融公司占據(jù)。雖然目前也有P2P公司或者小貸公司主導(dǎo)的車抵貸產(chǎn)品，但汽車融資租賃公司主要的競爭對手還是銀行和汽車金融公司。

上表只是簡要總結(jié)，其出發(fā)點只有一個，那就是切記要發(fā)揮汽車融資租賃的優(yōu)勢來給自己的產(chǎn)品定位，不拿自己的短板和別人的長處去拼。關(guān)于產(chǎn)品的定價以后再找機(jī)會切磋。

案例：

下面是一個經(jīng)銷商集團(tuán)的汽車融資租賃業(yè)務(wù)切入案例，希望從案例大家可以收獲一些定位的思路。

背景信息：

S集團(tuán)是全國前100位的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，一年新車銷量60000臺左右。按照目前20%的整體貸款滲透率（因為沒有考慮批發(fā)渠道銷售的車輛融資，所以取了較低的滲透率比例），每年合同量是12000單。

如果取值70%的平均審批通過率（綜合考慮銀行和汽車金融公司因素），則全年實際的申請總量大致為12000/(70%)=17140單，那么由于銀行和金融公司較低的審批通過率一年被拒絕的客戶大致有17140*30%=5140單。其實這是一塊可以切入的潛在市場。如果從里面抓取相對來說資質(zhì)好一些的那20%，差不多就有17140*20%≈3430單左右。

這部分客戶，因為銀行不批、金融公司也不批，所以在定價上，利率可以偏高，從而抵消可能的高風(fēng)險。同時從集團(tuán)整體收益分析，之前銀行和金融公司不批貸款導(dǎo)致集團(tuán)銷量減少，現(xiàn)在對于集團(tuán)來說也多賣了車子從而產(chǎn)生更多的綜合收益。

所以在實際業(yè)務(wù)開展中，S集團(tuán)先內(nèi)部聚焦，定位無廠商金融的汽車品牌、無貼息促銷的汽車品牌、審批通過率較低的汽車品牌為業(yè)務(wù)第一梯隊，設(shè)計多種保證金方案的新產(chǎn)品、打包融資的新產(chǎn)品、特色促銷簡易融資方案的產(chǎn)品等來撬開市場。

【競爭分析】

銀行：優(yōu)質(zhì)客戶（公務(wù)員，商人，企事業(yè)單位人員）

金融公司：基本客戶（同時由于主機(jī)廠貼息，使得金融公司有非競爭性優(yōu)勢）

融資租賃公司客戶：A類客戶，或者A+,A-

【設(shè)定產(chǎn)品定位】

高通過率：審批門檻低，敞口大（做銀行和金融公司未審批通過的補(bǔ)缺客戶，利率水平稍高）

產(chǎn)品差異化和豐富化：產(chǎn)品設(shè)計靈活，可以把產(chǎn)品、服務(wù)打包（捆綁保養(yǎng)和維修，提高售后返廠率）

大力推廣直租方案（正租集采優(yōu)惠讓利）

大力推廣公牌客戶（直租+售后回租結(jié)合，利用公車改革方案和節(jié)稅方案

（2）渠道定位

渠道定位和汽車融資租賃公司的組成有密不可分的關(guān)系。如果本身就是汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，那么一般都采取集團(tuán)渠道內(nèi)+渠道外的模式結(jié)合。而如果融資租賃公司本身并沒有4S店做依托，那么一般都采用外部SP渠道拓展也進(jìn)行。

對于經(jīng)銷商集團(tuán)而言，由于渠道內(nèi)是自己的4S店，所以一般會加上行政命令推行確保新產(chǎn)品的推廣。但是如果設(shè)計的產(chǎn)品競爭力不足，4S店往往在推廣上會有抵觸心理。所以一般都會內(nèi)外兼修，一方面可以有效提高產(chǎn)品競爭力，并且利于及時搶占市場。如果產(chǎn)品在渠道外都做的很好，自己的4S店沒有理由做不好。

2、第二步：預(yù)算

精確的預(yù)算管理對于決策至關(guān)重要，在業(yè)務(wù)預(yù)算之前一般而言，產(chǎn)品的定位、未來的市場規(guī)模都已經(jīng)敲定并有效分解。接下來，從收支分開的角度，預(yù)算還可以拆分為以下四大塊：

（1）規(guī)模預(yù)算

這里的規(guī)模分為業(yè)務(wù)規(guī)模和人員規(guī)模。

在確定了主營產(chǎn)品和渠道之后，每一個產(chǎn)品的預(yù)期規(guī)模是預(yù)算核算首先要解決的問題。一般結(jié)合投資層的指標(biāo)，管理層都會有具體的指標(biāo)分解，從而細(xì)化到分階段、分產(chǎn)品、分渠道的數(shù)字化呈現(xiàn)，從而輔助后續(xù)的預(yù)算。

而從人員構(gòu)成上來說，由于汽車融資租賃公司是輕資產(chǎn)類的公司，Headcount即員工人數(shù)也直接影響業(yè)務(wù)的發(fā)展和成本收益的測算。

（2）收入預(yù)算

說白了，也就是融資租賃公司的整體收益。這里主要是合同收益，融資租賃公司主營業(yè)務(wù)是融資放款（每個月放了多少款，收入了多少利息。月度、季度、年度總收益）。這里的詳細(xì)核算方式每一家都有不少差別，因為這與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)指標(biāo)、資金綜合成本都有很大的關(guān)系。實際的測算中，就需要結(jié)合產(chǎn)品的收益和完成進(jìn)度推演整個未來的收益情況。

比如，某融資租賃公司業(yè)務(wù)開展的三種產(chǎn)品設(shè)計組合：

低利率產(chǎn)品：利率13%左右（業(yè)務(wù)占比20%左右），和汽車金融公司風(fēng)險差不多（逾期率千分之五以下）搶一部分汽車金融公司沒有貼息的產(chǎn)品，同時加強(qiáng)渠道覆蓋，簡化手續(xù)

中等利率產(chǎn)品：利率16%左右（業(yè)務(wù)占比60%左右）：被廠商金融拒掉的客戶，有一定風(fēng)險，但是風(fēng)險可控（逾期率千分之七左右）

高利率產(chǎn)品：利率19%左右（業(yè)務(wù)占比20%左右），超短租6個月以內(nèi)的，或者資質(zhì)特別差的客戶，高風(fēng)險的客戶（逾期率可以超過百分之一，百分之一點五以下）

同時，還需要結(jié)合每一家汽車融資租賃公司的盈利模型分版塊核算自己的收益情況并做好匯總。比如大客戶返利、按揭服務(wù)費用收入等。

（3）成本費用預(yù)算

對應(yīng)主營業(yè)務(wù)的所有成本費用支出，包括資金成本、壞賬準(zhǔn)備等（如果第一年是要拿市場規(guī)模，那么這一塊需要考慮充分）都需要考量進(jìn)去。只有扣除成本費用之后的凈利潤才是真正的收益。說白了，凈息差的高低或者說ROE的高低才是衡量汽車融資租賃公司的核心盈利指標(biāo)。在這里不僅需要核算資金的使用成本所體現(xiàn)的財務(wù)費用，還需要把未來的營業(yè)成本和管理費用都測算清楚。

金融機(jī)構(gòu)的核心競爭力，其實就是風(fēng)險控制的水平。如果未來有很好的運營水平做支撐，進(jìn)一步優(yōu)化運用杠桿比例，提升盈利則指日可待。

（4）現(xiàn)金流量核算

實際的業(yè)務(wù)操作中，基本每天都會有新增的融資放款，而未來也會固定和非固定的收入進(jìn)賬。細(xì)化到未來每一天、每個月、每個季度的現(xiàn)金流量預(yù)測，可以提前做好財務(wù)資金規(guī)劃，為企業(yè)的資金拆借籌措提供可靠的支持。比如，預(yù)算中發(fā)現(xiàn)在未來的一定期限內(nèi)，企業(yè)現(xiàn)有資金無法滿足新增放款需求，必須最遲在什么時候完成增資。這樣可以為管理層提供必要的決策支持。

汽車融資租賃的業(yè)務(wù)流程及模式圖

一、建議廠商或經(jīng)銷商采用汽車“融資租賃銷售”模式

鑒于對目前國內(nèi)汽車市場和融資租賃業(yè)務(wù)的基本了解，我們建議汽車銷售商通過與租賃公司合作的形式開展融資租賃業(yè)務(wù)，實施融資租賃和銷售一條龍服務(wù)。通過汽車融資租賃達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場占有率，增加企業(yè)利潤并達(dá)到雙方共贏的目的。

二、汽車融資租賃業(yè)務(wù)流程說明

即由租賃公司（出租方）按照承租方的要求從汽車供應(yīng)商處購進(jìn)汽車，并出租給承租人使用。租賃合同簽訂后，由承租方按租賃合同規(guī)定支付20％－30％的租賃保證金及相關(guān)手續(xù)費。

租賃期間，一般為1～3年，原則上不超過3年，由承租方按租賃合同規(guī)定分期向租賃公司支付租金（一般每月支付一次），出租人則把租賃汽車的使用及管理等權(quán)利和義務(wù)轉(zhuǎn)移給承租方，即承租方擁有對租賃物的使用權(quán)，而所有權(quán)由出租人所有。

租賃期間由汽車供貨商提供車輛的回購擔(dān)保，一旦承租方違約拒付租金，由租賃公司會同供貨商啟動車輛回購程序，收回租賃車輛并予以處置。汽車的維護(hù)、保養(yǎng)由承租人負(fù)責(zé)。租賃期滿后，承租方在完全支付完畢租賃合同約定的租金后，由出租方釋放租賃物的所有權(quán)，承租方以名義貨價獲得設(shè)備的所有權(quán)。

三、汽車融資租賃業(yè)務(wù)流程

1、承租人向租賃公司提出汽車融資租賃業(yè)務(wù)的申請并提供有關(guān)資料；

2、租賃公司對承租人進(jìn)行項目審查并通過；

3、承租人向租賃公司提供租賃擔(dān)保（財產(chǎn)抵押或個人無限責(zé)任擔(dān)保）；

4、租賃公司對承租人的擔(dān)保進(jìn)行公證備案；

5、租賃公司、承租人與汽車供貨商簽訂買賣合同和車輛回購擔(dān)保合同；

6、租賃公司與承租人簽訂融資租賃合同；

7、承租人支付租賃保證金后，上述二合同生效；

8、租賃公司向供貨商支付貨款；

9、供貨商向租賃公司提交車輛發(fā)票及提貨單據(jù)；

10、租賃公司憑供貨商有效發(fā)票及單據(jù)向車輛管理部門辦理牌證和登記手續(xù)；

11、租賃公司按合同約定向承租人交付車輛；

12、承租方以租賃公司為受益人按合同約定向保險公司投保車輛相關(guān)保險：

13、承租人按合同規(guī)定向租賃公司支付租金；

14、租賃公司與承租人按約定進(jìn)行余值處理；

15、合同結(jié)束，租賃公司向承租人出具租賃物件所有權(quán)轉(zhuǎn)移證明。

汽車融資租賃業(yè)務(wù)流程模式圖

汽車租賃業(yè)務(wù)的風(fēng)險和應(yīng)對措施

一、合同詐騙

具體表現(xiàn)：

承租人虛構(gòu)經(jīng)濟(jì)實力、履約能力與擔(dān)保能力；

偽造汽車銷售發(fā)票與機(jī)動車登記證；

承租人與汽車供應(yīng)商惡意串通；

車輛重復(fù)融資。

應(yīng)對措施：

對承租人充分調(diào)查，特別是承租人的工作單位、穩(wěn)定性、車輛與工作的匹配度等；

合同中明確聲明承租人、擔(dān)保人提供的材料可作為法律證據(jù)，起震懾作用；

遇到詐騙后，迅速報案，同時加強(qiáng)與警方溝通避免將案件歸為民事經(jīng)濟(jì)糾紛而拒絕立案。

二、租金拖欠

具體表現(xiàn)：承租人不能按時或足額交納租金。

應(yīng)對措施：

及時了解原因，必要時立即采取法律措施；

汽車應(yīng)裝有一部或多部GPS；

如必須自行處置或執(zhí)行，可選擇汽車行駛途中，避開承租人的勢力控制范圍。

三、車輛被無權(quán)處分

具體表現(xiàn)：

考慮到操作便利性、稅收成本、后續(xù)問題等方面，汽車融資公司與承租人并不一定辦理車輛過戶，尤其是售后回租模式。在實務(wù)中，這加大了融資租賃公司的風(fēng)險。

應(yīng)對措施：

避免將機(jī)動車登記證、行駛證、發(fā)票等權(quán)證登記于承租人名下；

如無法避免，則在合同中明確約定車輛已抵押給汽車融資租賃公司，并在登記機(jī)關(guān)辦理抵押權(quán)登記；

在車輛顯著位置標(biāo)識，讓第三方明晰該車為租賃車輛；

根據(jù)《中華人民共和國最高人民法院關(guān)于審理融資租賃合同糾紛適用法律問題的解釋》（以下簡稱“《融資租賃司法解釋》”）第九條的規(guī)定，證明第三人屬于負(fù)有交易時須按照法律、行政法規(guī)、行業(yè)或者地區(qū)主管部門的規(guī)定在

四、車輛被查封、扣留的風(fēng)險

具體表現(xiàn)：

租賃車輛若設(shè)計刑事案件或其他糾紛，可能會被法院查封扣押。雖然依據(jù)公安部頒布的《公安機(jī)關(guān)辦理刑事案件程序規(guī)定》第六十一條規(guī)定要求公安機(jī)關(guān)在拍攝或者制作足以反映原物外形或者內(nèi)容的照片、錄像后返還車輛，但實務(wù)操作中難度不小。

應(yīng)對措施：

汽車融資租賃公司應(yīng)積極爭取公安機(jī)關(guān)及法院對車輛所有權(quán)的認(rèn)可，包括遞交購買合同、發(fā)票、融資租賃合同、機(jī)動車登記證等一系列證明材料；

在融資租賃合同中明確約定在上述情形下，汽車融資租賃公司有權(quán)解除合同并要求承租人提前支付全部剩余租金及違約金，及時向承租人發(fā)出解除合同通知書，并要求承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

五、車輛被盜搶、毀損與滅失

具體表現(xiàn)：

在汽車融資租賃中，汽車的所有權(quán)與使用權(quán)分離，雖然汽車的維修、保養(yǎng)、安全性責(zé)任均由承租人承擔(dān)，車輛被盜、毀損及滅失風(fēng)險亦由承租人承擔(dān)，但是為充分保障自身權(quán)益并從有效控制維權(quán)成本的角度考量，汽車融資租賃公司必須充分重視車輛的被盜搶、毀損及滅失風(fēng)險。

應(yīng)對措施：

要求承租人購買保險，監(jiān)督承租人及時、有效續(xù)保；

確保安裝GPS以及GMS防盜系統(tǒng)，定時檢查，及時維護(hù)。

六、被交通行政處罰及被第三人索賠的風(fēng)險

具體表現(xiàn)：

對于融資租賃車輛在發(fā)生交通事故后的風(fēng)險，同車輛涉及刑事、民事案件而被查封、扣押的風(fēng)險有相同之處，也有不同之處。相同之處在于由于對融資租賃法律關(guān)系的不甚了解，致使司法及執(zhí)法機(jī)關(guān)在實務(wù)中慣性地將涉事車輛當(dāng)做承租人所有車輛進(jìn)行扣押，特別是在一些汽車融資租賃業(yè)務(wù)中，相關(guān)登記并未登記在汽車融資租賃公司名下時。不同之處在于若汽車融資租賃公司在操作融資租賃業(yè)務(wù)時對承租人的認(rèn)定存在過錯，如承租人為自然人時其并未取得機(jī)動車駕駛證，而當(dāng)承租人為物流企業(yè)時，該企業(yè)并未取得道路運輸經(jīng)營許可證等資質(zhì)或者資質(zhì)已過有效期等情形下汽車融資租賃公司仍然開展融資租賃業(yè)務(wù)，汽車融資租賃公司就需要承擔(dān)一定的責(zé)任。

應(yīng)對措施：

在操作融資租賃業(yè)務(wù)時，對承租人做全面的適格承租調(diào)查；

在融資租賃合同中明確約定，承租人符合使用租賃車輛并開展相關(guān)業(yè)務(wù)的一切資質(zhì)條件，并承諾由于該原因?qū)е碌囊磺袚p失及索賠均由其承擔(dān)，若汽車融資租賃公司承擔(dān)責(zé)任的，事后可向其進(jìn)行追償；

積極與交通執(zhí)法機(jī)關(guān)進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，爭取其對車輛所有權(quán)的認(rèn)可進(jìn)而做出合理處置措施；

與交警指揮中心或者車輛管理所保持良好合作關(guān)系，在出現(xiàn)公司所有車輛號碼的違規(guī)、過戶等事項時能及時通知到公司。

七、車輛質(zhì)量瑕疵風(fēng)險

具體表現(xiàn)：

在汽車融資租賃業(yè)務(wù)中，汽車融資租賃公司是基于承租人對車輛及供應(yīng)商的而選擇而購買車輛交由承租人使用，汽車融資租賃公司僅收取租金，供應(yīng)商直接向承租人進(jìn)行交付并由承租人進(jìn)行驗收確認(rèn)，汽車融資租賃公司并不對車輛的質(zhì)量承擔(dān)任何責(zé)任，除非有證據(jù)證明其對承租人選擇車輛或供應(yīng)商進(jìn)行了干擾，這在一些廠商系的汽車融資租賃公司開展業(yè)務(wù)的過程中發(fā)生的概率更高。

應(yīng)對措施：

在融資租賃合同中明確約定汽車融資租賃公司并未干涉承租人對租賃物及供應(yīng)商的選擇，車輛質(zhì)量瑕疵與其無關(guān)，承租人不得以此為借口拒絕履行交納租金的義務(wù)。

在實務(wù)中，一些汽車融資租賃公司為規(guī)避風(fēng)險也為操作的便利性，會采用委托購買的方式，委托承租人購買車輛，根據(jù)委托代理原理，代理人的代理效果最終歸于被代理人即汽車融資租賃公司，但是購買過程中的行為卻是由承租人做出，其作為受托方充分行使其對車輛和供應(yīng)商的選擇權(quán)和確定權(quán)，依據(jù)自己的技能獨立自主選定向供應(yīng)商購買車輛。通過上述操作，能有效防范汽車融資租賃公司出現(xiàn)因干擾承租人的選擇權(quán)而帶來的相應(yīng)責(zé)任。

八、“營改增”帶來的稅收風(fēng)險

具體表現(xiàn)：

根據(jù)財稅[2013]37號《關(guān)于在全國開展交通運輸業(yè)和部分現(xiàn)代服務(wù)業(yè)營業(yè)稅改征增值稅試點稅收政策的通知》（簡稱“37號文”）的規(guī)定（已由財政部、國家稅務(wù)總局于2013年12月9日聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于將鐵路運輸和郵政業(yè)納入營業(yè)稅改征增值稅試點的通知》，簡稱“106號文”替代），從2012年1月1日在上海開始試點的交通運輸業(yè)及部分現(xiàn)代服務(wù)業(yè)營業(yè)稅改征增值稅試點已經(jīng)在2013年8月1日擴(kuò)展到全國范圍。汽車融資租賃作為有形動產(chǎn)租賃，屬于營改增的試點范圍?！盃I改增”后，汽車融資租賃中直租模式業(yè)務(wù)的稅率實際從5%提高到17%，但是購買汽車環(huán)節(jié)的增值稅可以抵扣，實際稅負(fù)并未隨著稅率大幅提升。然而在回租模式中，由于承租人出售車輛的行為不征收增值稅也不征收營業(yè)稅導(dǎo)致承租人不一定愿意開具發(fā)票，對于承租人為自然人的更不可能開具，汽車融資租賃公司也就無法進(jìn)行進(jìn)項稅的抵扣。

應(yīng)對措施：

加強(qiáng)對財務(wù)部門的工作要求，對稅收政策以及當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)的操作口徑作充分了解和溝通，此外，財務(wù)部門必須根據(jù)“106號文”的規(guī)定扣除承租人收取的車輛本金價款后以及對外支付的借款利息（包括外匯借款和人民幣借款利息）、發(fā)行債券利息后的余額計算銷售額；

直租模式中要求供應(yīng)商開具積極要求回租模式業(yè)務(wù)中的承租人（亦為供應(yīng)商）開具發(fā)票，因為根據(jù)“106號文”的規(guī)定，雖然不得開具增值稅專用發(fā)票，但可以開具普通發(fā)票，這有利于確定車輛本金價款金額，即使不開具發(fā)票也應(yīng)要求其開具相應(yīng)收據(jù)。