一、德國(guó)大眾汽車融資租賃增資至23.19億元，半年內(nèi)兩次增資

2023年5月19日，德國(guó)大眾汽車融資租賃（天津）有限公司進(jìn)行了增資，注冊(cè)資本由182000萬(wàn)元，增加至231900萬(wàn)元。

而半年之前，2022年12月20日德國(guó)大眾汽車融資租賃（天津）有限公司剛剛進(jìn)行了一輪增資，注冊(cè)資本剛剛由107000萬(wàn)元增資到182000萬(wàn)元。

也就是說，半年之內(nèi)，德國(guó)大眾汽車融資租賃（天津）有限公司進(jìn)行了兩輪增資，由107000萬(wàn)元增資至231900萬(wàn)元，半年內(nèi)累計(jì)增資達(dá)到了217%。

汽車主機(jī)廠對(duì)于融資租賃的增資不外乎兩種信號(hào)：

1、業(yè)務(wù)發(fā)展比較好，業(yè)務(wù)量增大，資金需求量增大。

2、表明股東和核心管理層對(duì)行業(yè)有信心，希望加大投入。

近幾年，汽車主機(jī)廠紛紛布局融資租賃，近兩年更是頻頻大幅增資，2021年增資汽車融資租賃公司的主機(jī)廠更是達(dá)到了12家，創(chuàng)歷史之最！

在2022年，分別有比亞迪汽車、哪吒汽車、上汽集團(tuán)、沃爾沃汽車、蔚來(lái)汽車、吉利汽車、裕隆汽車等7家主機(jī)廠增資（或者新增注冊(cè)）8家汽車融資租賃公司，這次德國(guó)大眾汽車融資租賃是第9家主機(jī)廠系融資租賃公司增資（或新增注冊(cè)）。

在2023年，德國(guó)大眾汽車融資租賃是第1家主機(jī)廠系融資租賃公司增資。

通過融資租賃公司增資，可以看出汽車主機(jī)廠還是很明白汽車融資租賃布局的重要性的，但是絕大部分汽車主機(jī)廠至今還是沒有清晰明確的知道汽車融資租賃該如何發(fā)展！至今，絕大部分主機(jī)廠系融資租賃公司還是“類信貸”回租作為主營(yíng)業(yè)務(wù)模式，但是隨著監(jiān)管政策越來(lái)越嚴(yán)格，“類信貸”回租業(yè)務(wù)將面臨巨大的困難，擁有戰(zhàn)略眼光的融資租賃公司正在逐漸轉(zhuǎn)型汽車融資租賃直租業(yè)務(wù)。

正是因?yàn)樵絹?lái)越多的汽車主機(jī)廠意識(shí)到了融資租賃公司的重要性，于是大部分汽車主機(jī)廠開始紛紛布局融資租賃公司，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)已經(jīng)有54家汽車主機(jī)廠系的融資租賃公司。

主要的汽車主機(jī)廠系融資租賃公司如下：

汽車融資租賃既是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的一環(huán)，也是汽車市場(chǎng)發(fā)展的需求。在歐美國(guó)家，汽車融資租賃（直租）的滲透率普遍在20%-30%之間，美國(guó)達(dá)到了32%，中國(guó)只有2%。

今天就把之前的冷飯炒一下，分享一下汽車融資租賃的重要性和如何發(fā)展的問題。也就是解決“為什么要發(fā)展汽車融資租賃？”和“怎么發(fā)展汽車融資租賃？”的問題！

二、汽車融資租賃有多重要？

汽車融資租賃具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，具有其他經(jīng)濟(jì)形式無(wú)法替代的特點(diǎn)。汽車融資租賃既有“融資”和“融物”相結(jié)合的特點(diǎn)，更有所有權(quán)和使用權(quán)分離的特性，是其他行業(yè)不具備的優(yōu)勢(shì)。

汽車融資租賃具有的優(yōu)勢(shì)和作用很大，尤其汽車融資租賃直租業(yè)務(wù)（即汽車以租代購(gòu)業(yè)務(wù)），相對(duì)于汽車貸款類業(yè)務(wù)和汽車融資租賃回租業(yè)務(wù)具有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)和作用，具體而言包括以下六個(gè)大方面：

（一）有利于提升汽車整體銷量

汽車以租代購(gòu)是成熟汽車市場(chǎng)不可或缺的一個(gè)組成部分，汽車以租代購(gòu)的充分發(fā)展有利于提升汽車整體銷量。也就是說，汽車以租代購(gòu)有著非常重要的促銷作用。

汽車以租代購(gòu)所激活的市場(chǎng)是3線城市以下的空白市場(chǎng)，屬于新增市場(chǎng)，并不是在現(xiàn)有市場(chǎng)搶占客戶群，所以對(duì)于國(guó)內(nèi)提升汽車整體銷量有更多的絕對(duì)提升作用。

據(jù)央視財(cái)經(jīng)報(bào)道，汽車融資租賃的消費(fèi)群體和4S店的購(gòu)買車的消費(fèi)群體的重疊度只有15%，也就意味著汽車融資租賃的消費(fèi)模式拉動(dòng)了的客戶群，中間有85%是以前4S店銷售模式還沒有被觸達(dá)到的。

（二）有利于提升汽車金融滲透率

汽車金融作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最具價(jià)值和活力的一環(huán)，在全球發(fā)展很快。按照世界知名的咨詢機(jī)構(gòu)羅蘭貝格的數(shù)據(jù)，2018年美國(guó)汽車金融的滲透率已經(jīng)超過87%，其中汽車貸款類業(yè)務(wù)占比55%，融資租賃業(yè)務(wù)（基本是直租業(yè)務(wù)）占比約32%。

中國(guó)已成為全球最大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，汽車金融也日益成為各方關(guān)注的焦點(diǎn)。也是參照羅蘭貝格的數(shù)據(jù)，2019年我國(guó)的汽車金融整體滲透率約為43%，其中汽車貸款類業(yè)務(wù)占比35%，融資租賃回租（類信貸）占比約為6%，融資租賃直租（以租代購(gòu)）占比約為2%。

通過比較可以看出，中國(guó)的的汽車貸款類市場(chǎng)已經(jīng)和國(guó)外的金融滲透率接近，但是融資租賃業(yè)務(wù)還有巨大的市場(chǎng)空間。大力發(fā)展汽車以租代購(gòu)有利于提升整體汽車金融滲透率，整體金融滲透率提升能帶動(dòng)汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)于整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。

（三）有利于豐富汽車消費(fèi)布局，實(shí)現(xiàn)渠道下沉

一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)的汽車消費(fèi)一直是以大城市為主要的消費(fèi)市場(chǎng)，汽車主機(jī)廠和經(jīng)銷商在汽車消費(fèi)布局上面，主要以一二線城市為主。

近幾年，隨著一二線城市的限購(gòu)等限制政策和市場(chǎng)容量逐漸飽和，一二線城市汽車消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力，而汽車以租代購(gòu)主要布局三線城市以下市場(chǎng)，主要激活三線城市以下的客戶群體，這樣就豐富了國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)的布局。

汽車以租代購(gòu)的客戶分析數(shù)據(jù)也證明了豐富國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)市場(chǎng)布局的正確性。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，汽車融資租賃的客戶群體中，18-35歲的消費(fèi)者占比達(dá)到68.4%，而來(lái)自三線及以下城市的消費(fèi)者占比達(dá)到71.9%。對(duì)于汽車市場(chǎng)，三四五線城市是汽車消費(fèi)增長(zhǎng)最迅速的市場(chǎng)，80后、90后為代表的年輕人則是汽車消費(fèi)的主力軍。

（四）有利于二手車行業(yè)平穩(wěn)控制車源和價(jià)格

汽車融資租賃可以把控二手車車源。車源是二手車交易的核心，而開展汽車融資租賃業(yè)務(wù)可以幫助二手車交易獲得更多持續(xù)的二手車車源。同時(shí)，因?yàn)榫哂谐掷m(xù)的二手車車源的輸出能力，那么對(duì)于二手車的價(jià)格把控能力就會(huì)更加有力。

（五）有利于布局汽車后市場(chǎng)，形成完善的汽車產(chǎn)業(yè)鏈

汽車行業(yè)的很多人都知道汽車行業(yè)最大的金礦是汽車后市場(chǎng)，在國(guó)外成熟的汽車市場(chǎng)，一般汽車銷售的利潤(rùn)低于20%，80%以上的利潤(rùn)都來(lái)源于汽車后市場(chǎng)，包含汽車金融、汽車維修、汽車保險(xiǎn)、汽車改裝、汽車文化等等。

近些年也有很多公司意圖布局汽車后市場(chǎng)，但絕大部分都以失敗告終，究其原因就是現(xiàn)有客戶群已經(jīng)形成固定的消費(fèi)模式，再加上汽車4S店、線下維修廠、快修店等行業(yè)都在搶占市場(chǎng)，很難有汽車后市場(chǎng)的企業(yè)能夠做大做強(qiáng)。

汽車融資租賃可以從三四線城市以下的市場(chǎng)首次購(gòu)車客戶作為突破口，從客戶購(gòu)車開始就培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，絕大部分汽車融資租賃用戶可以直接培養(yǎng)為汽車后市場(chǎng)用戶，這個(gè)過程雖然時(shí)間投入比較長(zhǎng)，但是一旦形成固定的基礎(chǔ)客戶群體，將會(huì)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，并且對(duì)于客戶的粘性、信任度等等都具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

（六）有利于完善國(guó)家金融體系

2020年8月20日，最高人民法院舉行新聞發(fā)布會(huì)，發(fā)布新修訂的《最高人民法院關(guān)于審理民間借貸案件適用法律若干問題的規(guī)定》，規(guī)定要求：以中國(guó)人民銀行授權(quán)全國(guó)銀行間同業(yè)拆借中心每月20日發(fā)布的一年期貸款市場(chǎng)報(bào)價(jià)利率（LPR）的4倍為標(biāo)準(zhǔn)確定民間借貸利率的司法保護(hù)上限，取代原《規(guī)定》中“以24%和36%為基準(zhǔn)的兩線三區(qū)”的規(guī)定，大幅度降低民間借貸利率的司法保護(hù)上限。

在相關(guān)的文章中，老黃就提出過這種觀點(diǎn)：國(guó)家在嚴(yán)格限制民間借貸利率和嚴(yán)厲打擊非法放貸的基礎(chǔ)上，在積極鼓勵(lì)和規(guī)范融資租賃、融資擔(dān)保、小額貸款、典當(dāng)行等行業(yè)的發(fā)展，這就是在完善整個(gè)金融體系，是一套“政策組合拳”，能豐富融資方式、擴(kuò)展融資途徑。

很多人擔(dān)心的“降低民間借貸利率會(huì)增加中小企業(yè)和個(gè)人融資難度”的問題，上面提到的“政策組合拳”這些措施就能很好的解決。

一個(gè)國(guó)家的金融體系肯定還有不同的金融產(chǎn)品類型，想靠貸款一種類型的金融產(chǎn)品覆蓋所有金融需求客戶、靠一種產(chǎn)品包打天下，這本來(lái)就是錯(cuò)誤的觀念。舉個(gè)例子，就算面粉是中國(guó)人的主要糧食，但是也不是適合所有人，所以還需要大米、大豆、小米、高粱等不同的糧食種類。

金融市場(chǎng)也是一樣的道理，雖然現(xiàn)金借貸是主要的金融方式，但并不是所有的企業(yè)和個(gè)人都適合這種金融融資方式，很多企業(yè)和個(gè)人的融資需求，完全可以通過融資租賃、融資擔(dān)保、典當(dāng)行等等其他金融方式解決。尤其很多中小企業(yè)的主要融資需求就是購(gòu)買設(shè)備、汽車等等，那么最適合的方式是融資租賃而不是現(xiàn)金借貸。

6月22日國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議和7月5日17部委聯(lián)合通知中都明確提到：“支持有序發(fā)展汽車融資租賃”，說明汽車融資租賃在未來(lái)幾年都會(huì)成為國(guó)家重點(diǎn)支持的行業(yè)；汽車主機(jī)廠頻繁大規(guī)模增資融資租賃公司，也體現(xiàn)了汽車融資租賃公司的重要性。

三、如何做好汽車融資租賃？

那么在汽車金融整個(gè)行業(yè)從業(yè)者和絕大部分主機(jī)廠都看好汽車融資租賃的情況下，汽車主機(jī)廠應(yīng)該如何操作汽車融資租賃業(yè)務(wù)呢？

（一）要改變固有觀念

如果汽車主機(jī)廠想真正的快速發(fā)展汽車以租代購(gòu)，盡早搶占市場(chǎng)，那么就必須改變固有觀念，真正認(rèn)識(shí)汽車以租代購(gòu)（汽車融資租賃直租）。

汽車消費(fèi)金融主要包括汽車消費(fèi)信貸和汽車以租代購(gòu)兩大類。

1、汽車消費(fèi)信貸

汽車消費(fèi)信貸指的是以貨幣為交易主體、汽車為載體、信用為依據(jù)的汽車金融業(yè)務(wù)形式。包含汽車消費(fèi)貸款、汽車抵押貸款、汽車售后回租等等。

汽車消費(fèi)信貸是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)汽車金融的主要形式，所占汽車金融滲透率為35%左右，和國(guó)際上的汽車信貸類業(yè)務(wù)的滲透率（35%-40%）基本持平。所以，未來(lái)國(guó)內(nèi)的汽車信貸類的業(yè)務(wù)進(jìn)入存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)主體主要為汽車金融公司和商業(yè)銀行。

2、汽車以租代購(gòu)

汽車以租代購(gòu)指的是以使用權(quán)為交易主體，附加所有權(quán)交易，融資和融物相結(jié)合，有場(chǎng)景有資產(chǎn)的汽車金融業(yè)務(wù)形式。包含汽車融資租賃直租、汽車經(jīng)營(yíng)租賃、租購(gòu)一體化、汽車訂閱等等。

汽車以租代購(gòu)在國(guó)內(nèi)剛剛發(fā)展，所占汽車金融滲透率為2%左右，和國(guó)際上的汽車以租代購(gòu)業(yè)務(wù)的滲透率（20%-35%）相差巨大，理論至少有十倍以上的增長(zhǎng)空間。

所以，未來(lái)國(guó)內(nèi)的汽車以租代購(gòu)業(yè)務(wù)是新增市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)主體會(huì)是主機(jī)廠系融資租賃公司、銀行保險(xiǎn)系合作融資租賃公司、第三方互聯(lián)網(wǎng)系融資租賃公司等。

通過以上對(duì)比可以看出：

汽車消費(fèi)信貸是貨幣交易，而汽車以租代購(gòu)是物品交易，兩種業(yè)務(wù)模式的基本邏輯是不一樣的。由于基本邏輯不一樣導(dǎo)致的后面客戶群體、組織架構(gòu)、產(chǎn)品方案、風(fēng)控體系等等都是完全不同的。

所以必須從根本觀念上明確汽車以租代購(gòu)的不同，才可能找到真正的正確的汽車以租代購(gòu)操作方案，否則從根本上觀念錯(cuò)誤導(dǎo)致后面會(huì)造成戰(zhàn)略方向錯(cuò)誤，那將是不可彌補(bǔ)的錯(cuò)誤，甚至決定企業(yè)的生死存亡。

例如，大白汽車（上市公司趣店集團(tuán)的以租代購(gòu)項(xiàng)目）、優(yōu)信一成購(gòu)（上市公司優(yōu)信集團(tuán)的以租代購(gòu)項(xiàng)目）等等都是因?yàn)闆]有從根本觀念上認(rèn)識(shí)到汽車以租代購(gòu)的不同，按照汽車消費(fèi)金融的觀念去指導(dǎo)汽車以租代購(gòu)，必然造成關(guān)停倒閉的結(jié)果。

汽車以租代購(gòu)因?yàn)榫哂幸允褂脵?quán)為交易主體，附加所有權(quán)交易，融資和融物相結(jié)合，有場(chǎng)景有資產(chǎn)的產(chǎn)品特性，非常適合開拓三線城市以下的下沉市場(chǎng)的新增用戶市場(chǎng)。

這些客戶一般征信一般，資產(chǎn)一般，同時(shí)對(duì)于社保、打卡工資等條件也都不太適合，是不適合汽車消費(fèi)信貸類業(yè)務(wù)的，反而非常適合汽車以租代購(gòu)業(yè)務(wù)。

對(duì)于絕大部分自主汽車品牌和一部分打算開發(fā)下沉市場(chǎng)的合資品牌，汽車以租代購(gòu)是最重要的市場(chǎng)，汽車以租代購(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的如何直接關(guān)系到絕大部分自主汽車品牌未來(lái)的生死。

（二）要學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)

汽車主機(jī)廠觀念改變以后就要深入學(xué)習(xí)汽車以租代購(gòu)的基礎(chǔ)知識(shí)，基礎(chǔ)知識(shí)才是實(shí)際業(yè)務(wù)操作中真正需要的知識(shí)。觀念能起到企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向的作用，而基礎(chǔ)知識(shí)才能把觀念轉(zhuǎn)化為落地實(shí)施的具體方案。

汽車以租代購(gòu)的基礎(chǔ)知識(shí)包含：

1、融資租賃知識(shí)

2、汽車銷售知識(shí)

3、汽車租賃知識(shí)

4、汽車過戶知識(shí)

5、汽車售后服務(wù)及保險(xiǎn)理賠等知識(shí)

6、銀行汽車貸款和廠商金融貸款知識(shí)

7、行業(yè)最新動(dòng)態(tài)

8、競(jìng)爭(zhēng)品牌信息

9、其他相關(guān)知識(shí)，包括銷售話術(shù)技巧、汽車產(chǎn)品知識(shí)等等。

只有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)，才能在實(shí)際操作過程中系統(tǒng)的思考問題，避免片面思維，造成工作中前后矛盾，明顯重大錯(cuò)誤等問題。

例如，某知名汽車以租代購(gòu)品牌，因?yàn)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)沒有系統(tǒng)性思維，造成了第一年大量退車、第二年大量續(xù)貸被拒收車造成大量負(fù)面新聞等連續(xù)的重大失誤。

（三）要聘請(qǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)

專業(yè)的人做專業(yè)的事！

這句話每天都在說，很多企業(yè)家都把這句話作為企業(yè)的指導(dǎo)思想。小米集團(tuán)的雷軍在創(chuàng)業(yè)之初會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去尋找專業(yè)的人才。

專業(yè)的團(tuán)隊(duì)不但可以讓企業(yè)迅速發(fā)展，還能讓企業(yè)避免踩坑，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)發(fā)展過程中一定會(huì)有一些行業(yè)大坑，專業(yè)人才因?yàn)榫哂幸欢ǖ慕?jīng)驗(yàn)和知識(shí)，那么就能避免大多數(shù)行業(yè)大坑，讓企業(yè)無(wú)謂損失降到最低限度。而如果沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，可能非常明顯的錯(cuò)誤也不會(huì)被重視，很可能未來(lái)某一個(gè)時(shí)間段會(huì)造成企業(yè)重大損失。

例如，某融資租賃企業(yè)開展以租代購(gòu)業(yè)務(wù)，因?yàn)榫哂衅囅M(fèi)信貸的固有觀念。所以，當(dāng)有客戶還未拿到駕照就申請(qǐng)以租代購(gòu)業(yè)務(wù)的時(shí)候，并沒有引起足夠重視，結(jié)果承租人無(wú)證酒后駕駛造成傷亡事故，而融資租賃公司因?yàn)榘衍囕v提供給沒有駕駛資質(zhì)的承租人，具有明顯過錯(cuò)，需要對(duì)于事故損失承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任，被法院判決賠償受害人六十余萬(wàn)元。

現(xiàn)在有些企業(yè)卻越來(lái)越封閉，不愿意去聘請(qǐng)專業(yè)的人才，寧可自己企業(yè)內(nèi)部花費(fèi)大量的資金和時(shí)間去試錯(cuò)。

例如，某上市公司據(jù)傳當(dāng)初想聘請(qǐng)某汽車行業(yè)專業(yè)人才來(lái)操盤汽車以租代購(gòu)項(xiàng)目，但是不愿意花費(fèi)每年三百萬(wàn)的年薪，最終決定有內(nèi)部孵化項(xiàng)目，結(jié)果項(xiàng)目重大失誤，造成了數(shù)億元的損失。

（四）要搭建合理的組織架構(gòu)

只有具有正確的觀念和知識(shí)，才能搭建合理的組織架構(gòu)。否則如果按照汽車消費(fèi)信貸的傳統(tǒng)觀念去搭建組織架構(gòu)，很可能并不適合汽車以租代購(gòu)業(yè)務(wù)的開展。

錯(cuò)誤的組織架構(gòu)必然會(huì)造成后期業(yè)務(wù)開展的困難，甚至限定了企業(yè)發(fā)展的上限，以及提高了企業(yè)失敗的概率！

例如，車輛管理部（或者資產(chǎn)管理部）在很多汽車消費(fèi)信貸為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司，是不存在或者不重要的部門，但是因?yàn)槠囈宰獯?gòu)是物品交易為主體的行業(yè)，而且對(duì)于汽車資產(chǎn)的管理能力要求非常高，那么在汽車融資租賃公司，車輛管理部是最重要的部門之一。那么對(duì)應(yīng)的在搭建組織架構(gòu)的時(shí)候，車管部門的人員設(shè)置、責(zé)權(quán)利分配、參與企業(yè)決策程度等等各方面都要有相應(yīng)的制度。

（五）要有正確的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

只有前面那些企業(yè)基礎(chǔ)都正確才能保證設(shè)計(jì)出系統(tǒng)的合理的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，否則不管是觀念錯(cuò)誤還是組織架構(gòu)錯(cuò)誤，都無(wú)法保證設(shè)計(jì)出正確的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案。

例如，一家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)下屬的融資租賃公司，盲目追求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了去和某些互聯(lián)網(wǎng)以租代購(gòu)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，設(shè)計(jì)了一些零首付產(chǎn)品方案，結(jié)果在沒有壞賬的情況下（非正?？蛻粢徊糠滞嘶兀徊糠质栈兀?，企業(yè)居然虧損。這說明在這家企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面非常不合理。

老黃深入了解之后才知道，這家企業(yè)雖然收回了全部車輛，但是因?yàn)槭菧N車型，該車型在六個(gè)月內(nèi)大幅降價(jià)，造成了客戶租金根本無(wú)法覆蓋車輛貶值的價(jià)值，這就是典型的產(chǎn)品設(shè)計(jì)漏洞。

那么汽車以租代購(gòu)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)需要考慮哪些因素呢？至少包含十四個(gè)方面的內(nèi)容：

1、客戶需求

2、客戶購(gòu)買力

3、客戶風(fēng)險(xiǎn)

4、市場(chǎng)同行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格和優(yōu)缺點(diǎn)

5、市場(chǎng)相關(guān)行業(yè)價(jià)格和優(yōu)缺點(diǎn)

6、資金回收周期

7、租金支付曲線

8、資金成本

9、運(yùn)營(yíng)成本

10、車輛折舊曲線

11、車輛套現(xiàn)平衡點(diǎn)

12、車輛事故概率及損失預(yù)估

13、車輛衍生利潤(rùn)

14、車輛處置能力

（六）要制定合理的流程

產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成以后，就要設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的合理的流程規(guī)范。

合理的流程規(guī)范既能保證企業(yè)的業(yè)務(wù)正常開展，還能提高工作效率；而如果不合理的流程規(guī)范，就會(huì)造成一些管理漏洞，那么在業(yè)務(wù)實(shí)施過程中就會(huì)出現(xiàn)一些管理問題。

例如，某融資租賃公司居然出現(xiàn)了員工倒賣公司車輛產(chǎn)權(quán)登記證的情況，據(jù)了解這個(gè)公司的流程規(guī)范里面缺少對(duì)于汽車產(chǎn)權(quán)登記證的相關(guān)管理規(guī)范，最終造成了車輛產(chǎn)權(quán)登記證滿天飛的情況。門店、總部、車管員、門店經(jīng)理、銷售員都私藏了一部分車輛產(chǎn)權(quán)登記證，很多員工和客戶勾結(jié)，為了私利偷偷把車輛所有權(quán)過戶給客戶的情況。

（七）要有專業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)

運(yùn)用管理是整個(gè)企業(yè)的樞紐部門，整體規(guī)劃業(yè)務(wù)實(shí)施，聯(lián)系公司各個(gè)部門，這就需要非常專業(yè)的能力。但是一些融資租賃公司，完全沒有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，那么對(duì)應(yīng)的也就不具備專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理能力，就造成了整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條嚴(yán)重脫節(jié)，部門各自為政，相互推諉，互相扯皮。

例如，某知名汽車融資租賃公司，他們的運(yùn)營(yíng)部門定義的汽車以租代購(gòu)客戶群體居然是優(yōu)質(zhì)客戶，然后通過4S店渠道去開展汽車以租代購(gòu)業(yè)務(wù)，結(jié)果自然是慘不忍睹。但是運(yùn)營(yíng)管理部門不但認(rèn)識(shí)不到自己的錯(cuò)誤，反而抱怨市場(chǎng)部門推廣效果不佳和銷售部門銷售能力差，真實(shí)滑稽可笑。

（八）要搭建專業(yè)風(fēng)控體系

前面提到了，汽車以租代購(gòu)和汽車消費(fèi)信貸的基礎(chǔ)邏輯不同，對(duì)應(yīng)的客戶群體、推廣方式、渠道方式等等都不相同，那么對(duì)應(yīng)的風(fēng)控體系也是不一樣的。

汽車以租代購(gòu)的客戶群主要為信用次級(jí)客戶和追求個(gè)性化服務(wù)的群體，那么對(duì)應(yīng)的這兩類客戶群體的風(fēng)控體系應(yīng)該是不同于汽車消費(fèi)貸款的。

汽車以租代購(gòu)的風(fēng)控基礎(chǔ)是資產(chǎn)信用，風(fēng)控體系是以資產(chǎn)信用為基礎(chǔ)而搭建的體系。而汽車貸款的風(fēng)控基礎(chǔ)是主體信用，汽車貸款的風(fēng)控體系是以主體信用為基礎(chǔ)搭建的體系。兩者有著本質(zhì)的差異。

很多融資租賃公司完全照搬汽車消費(fèi)信貸的風(fēng)控體系，那必然會(huì)造成彼此的不匹配，結(jié)果要么是增加風(fēng)險(xiǎn)，要么是影響業(yè)務(wù)發(fā)展速度。

（九）要合規(guī)合法經(jīng)營(yíng)

最近兩年國(guó)家監(jiān)管部門加大了對(duì)于金融相關(guān)產(chǎn)業(yè)的監(jiān)管力度，造成了很多企業(yè)的政策性風(fēng)險(xiǎn)，這就要求融資租賃公司一定要合規(guī)合法經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然，合規(guī)合法經(jīng)營(yíng)的前提有兩個(gè)，一個(gè)是要具備專業(yè)的知識(shí)，另一個(gè)是要具有敬畏心理。所以對(duì)應(yīng)的，沒有合規(guī)合法經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，要么是能力有問題，要么是思想有問題。

例如，2018年市場(chǎng)排名前十位的汽車融資租賃直租品牌，其中規(guī)模較大的兩個(gè)品牌，業(yè)務(wù)本身是盈利的，之所以被迫關(guān)閉項(xiàng)目，是因?yàn)楹诵膱F(tuán)隊(duì)不專業(yè)導(dǎo)致的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)大規(guī)模的違規(guī)違法行為，在社會(huì)上已經(jīng)聚集起了大量的維權(quán)客戶，如果再不關(guān)閉項(xiàng)目，可能面臨掃黑除惡的打擊。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的除了盈利，還有社會(huì)責(zé)任，一定不能做違法犯罪的事情，一定要合規(guī)合法經(jīng)營(yíng)。這就需要企業(yè)一方面具備專業(yè)知識(shí)，另一方面要有敬畏心理！

（十）要整合產(chǎn)業(yè)鏈資源

汽車以租代購(gòu)不是單純的汽車銷售行為或者汽車金融行為，更多的是具備資產(chǎn)管理的功能。汽車以租代購(gòu)不但能提升新車的汽車銷量，還在汽車金融資產(chǎn)、二手車車源把控、二手車價(jià)格調(diào)整、客戶消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)、衍生服務(wù)嫁接、衍生利潤(rùn)發(fā)展等等方面具有不可替代的作用。

那么作為汽車主機(jī)廠，除了汽車以租代購(gòu)業(yè)務(wù)本身，要整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈資源，形成一個(gè)從汽車生產(chǎn)、汽車銷售、汽車金融、汽車維修、汽車保養(yǎng)、汽車配件、汽車保險(xiǎn)、汽車加油、汽車文化、二手車交易等覆蓋整個(gè)汽車生命周期的大型產(chǎn)業(yè)鏈，形成產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，為客戶提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)社會(huì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步！

汽車以租代購(gòu)行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在讓人覺得又悲又喜。

悲的是即使已經(jīng)有很多互聯(lián)網(wǎng)系融資租賃公司的汽車以租代購(gòu)項(xiàng)目關(guān)停倒閉了，但是絕大部分互聯(lián)網(wǎng)系融資租賃公司依然沒有意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)。

市場(chǎng)已經(jīng)證實(shí)了老黃曾經(jīng)的預(yù)測(cè)：五年之內(nèi)會(huì)有90%以上的互聯(lián)網(wǎng)系以租代購(gòu)平臺(tái)倒閉，不可避免！

喜的是絕大部分汽車金融行業(yè)從業(yè)者和大部分汽車主機(jī)廠都意識(shí)到了汽車以租代購(gòu)的重要性，相信隨著汽車金融行業(yè)的資源逐漸向汽車以租代購(gòu)傾斜，汽車以租代購(gòu)行業(yè)會(huì)越來(lái)越好。

老黃堅(jiān)定認(rèn)為：汽車以租代購(gòu)是未來(lái)中國(guó)汽車金融的主流方向，行業(yè)發(fā)展一定會(huì)越來(lái)越好！

參考資料：

【原創(chuàng)】德國(guó)大眾汽車融資租賃增資至18.2億，主機(jī)廠系達(dá)到54家（附名單）

#話題：2018以租代購(gòu)品牌連載