文| 鉛筆道 記者 劉金策

去年年底，車貸貸完成天使輪融資。高嘉希參加投資方聯(lián)想之星組織的一次培訓，成為培訓中唯一一位和柳傳志合影的CEO。

今年3月，車貸貸A輪融資。險峰長青創(chuàng)始合伙人陳科屹對他說：看到你就像看到肖文杰做分期樂時候的樣子，希望車貸貸能成為車貸領(lǐng)域的分期樂。

高嘉希創(chuàng)立的車貸貸，是專做汽車抵押資產(chǎn)的服務(wù)商。它為資金端提供可靠的、小額分散、同時又是足值抵押的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)標的;而車貸貸作為平臺方，為車主提供資金服務(wù)，以及貸前、貸中、貸后的風控。

成立不到1年，車貸貸已擴張至全國11個城市13家營業(yè)部，累計交易量超過7億，一年內(nèi)營收2600萬元，并在已覆蓋地區(qū)的60%做到了第一位的市場占有率。同時，車貸貸還獲得了來自多家合作伙伴合計30億人民幣的授信。

注:高嘉希承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。

尋求場景獲客

切入汽車金融領(lǐng)域前，高嘉希一直在選擇屬于自己的賽道。

金融領(lǐng)域三個方向：消費、信用和抵押。信用，門檻太高;消費，各家都在打價格戰(zhàn)，競爭過于激烈。思來想去，他還是瞄準了抵押。

既然要做抵押，是做標品還是非標品?自然是標品。房車和汽車兩大標品，做哪一個?房產(chǎn)是銀行做的，適合創(chuàng)業(yè)者切入的，只有汽車。

這個過程說來簡單，但高嘉希足足想了半年，直到去年年初才真正考慮清楚。選定賽道后，便是構(gòu)建商業(yè)模式。

他把自己要做的車貸貸定義為挖掘汽車抵押資產(chǎn)的服務(wù)商：為資金端提供可靠的、小額分散、同時又是足值抵押的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)標的;而車貸貸作為平臺方，將提供資金服務(wù)，以及貸前、貸中、貸后的風控等。

去年3月，高嘉希正式創(chuàng)辦車貸貸，開始了自己的又一次創(chuàng)業(yè)。盡管平臺的定位很清楚，做起來卻并不容易。

資金端上，高嘉希利用之前的人脈，與杭州的一家P2P平臺達成授信合作，取得了3000萬元的資金額度。

資產(chǎn)方面，他選擇做外行人都能看懂且能把控的資產(chǎn)——掛有京牌的車輛。在高嘉希看來，京牌車的溢價較高，“一個車牌就值10萬~20萬，資產(chǎn)的逾期率非常低”。

盡管對資產(chǎn)來源做了限定，團隊也沒有放松貸前的審核體系，貸款金額在15萬以上的客戶，車貸貸要求統(tǒng)一進行人工實地審核。

資金端來源已有，資產(chǎn)端的風控體系也初步建立，剩下的，便是該如何切入這個市場了。

“燒錢”獲客的方式，對車貸貸來說并不適用，而高嘉希也認為這樣的方式無法持久。他思考如何快速提高獲客效率。

完善風控體系

去年3月18日，車貸貸的第一單貸款發(fā)放完成?？蛻羰且惠v京牌車的車主，平臺評估車輛價值30萬元，最終發(fā)放16萬元貸款。

曾在美團工作過的他采用地推方式，快速完成了在北京地區(qū)推廣，搭建、創(chuàng)造車貸貸的獲客場景。車貸貸的第一批客戶也由此而來。

與此同時，高嘉希著手完善車貸貸的風控體系。他將自己的風控理念概括為“小額分散，控車更控人”。

小額分散，指項目的平均借款都在10萬元以內(nèi)，20萬元以內(nèi)的標的占總金額的78.64%。

控車更控人，則是指車貸貸加強對車主和客戶的信息追蹤。貸前，車貸貸會通過線上線下進行車主和車輛基本信息的認證，形成評估報告。

貸中，風控人員會對車輛安裝GPS;貸后，車貸貸會根據(jù)GPS軌跡24小時監(jiān)管車輛，并對車主實時監(jiān)管、定期進行車輛評值及車主評級。

靠著這樣的風控模式，車貸貸的即時(一天)預(yù)期率可以控制在1%左右。場景獲客加風控，車貸貸在北京的業(yè)務(wù)快速發(fā)展起來。

破解單一資金來源

去年6月，他和合伙人把團隊帶到北京郊區(qū)的深山里，做了半個月團建?；顒娱_始前，他立下了“軍令狀”： “大家放心，請相信我一個月內(nèi)絕對能解決目前的問題?！?/p>

而他所說的問題，卻有些令人意外：車貸貸的業(yè)務(wù)量發(fā)展速度大于資金端的匹配速度，現(xiàn)有的資金方已經(jīng)跟不上發(fā)展速度。

為了保持項目穩(wěn)定，他讓團隊“進山”團建，自己則四處奔走，尋找其它的資金端來源。

他一家一家地跑，講解自己的業(yè)務(wù)流程，并帶對方CEO到公司實地考察。一個月奔走之后，他為車貸貸引入了其他資金方，解決了資金來源單一的問題。

此后，團隊開始擴張：去年7月在北京設(shè)立第二個營業(yè)部，8月進駐河北和天津，9月在全國7個城市設(shè)立8家營業(yè)部。

◆ 車貸貸的服務(wù)模式

全員風控體系

營業(yè)點越來越多，車貸貸的客戶自然不再局限于京牌車，團隊隨即調(diào)整原有的風控標準。

以此前制定的標準為基準線，車貸貸結(jié)合各地實際情況對風控體系進行了微調(diào)。在某地運行3~6個月后，如果該地在現(xiàn)有標準下的逾期情況較少，團隊便會將標準略微調(diào)低，若逾期較多，則反之。同時，團隊也在根據(jù)各地具體特點制定不同標準。

此外，隨著團隊規(guī)模擴大，高嘉希開始培養(yǎng)團隊的全員風控意識，通過定期培訓、雙崗交叉檢驗等辦法，降低逾期風險?！安粌H總部審核出風險用戶會拒絕，各營業(yè)點的業(yè)務(wù)員認為客戶存在風險也可以拒絕?！?/p>

此前，河北營業(yè)部曾接待過一名客戶。該客戶要抵押一臺卡宴，審核過程中，對方開玩笑似地說了句，“可不可以在你們這抵押后再去其他平臺抵押啊?”營業(yè)員聽到這話后給總部反饋，覺得客戶可能存在風險，請求總部幫忙否決了該客戶。

調(diào)整標準之余，車貸貸也在不斷嘗試建立自己的智能風控體系。

通過與第三方數(shù)據(jù)平臺合作，車貸貸已可以在線上完成對部分用戶的信息確認。為保證用戶隱私，團隊建立了專門的技術(shù)加密團隊，防止用戶數(shù)據(jù)外泄。

3個月獲3輪融資

去年年底，車貸貸上線了智能風控系統(tǒng)。與此同時，高嘉希開始和一些硬件廠商接觸，研發(fā)適用于車貸貸平臺的GPS定位系統(tǒng)。

在他看來，市面上現(xiàn)有的定位系統(tǒng)，無法防屏蔽、容易被檢測，無法滿足平臺的智能軌跡管理需求。同時，為增加平臺穩(wěn)定性，高嘉希開始尋求融資，希望得到投資機構(gòu)的背書。

讓他有些意外的是，3個月內(nèi)，平臺獲得了3輪投資。去年12月，車貸貸獲得聯(lián)想之星領(lǐng)投，梅花天使、追夢者跟投的天使輪投資;今年1月，團隊獲得麥子金服的戰(zhàn)略投資;剛剛過去的3月，車貸貸又獲得來自險峰長青領(lǐng)投，聯(lián)想之星、梅花天使跟投的3000萬元A輪投資。同時，在業(yè)務(wù)上，團隊還得到了多家合作伙伴合計30億元授信，授信方包括麥子金服、小贏理財、聚財貓、滿兜理財?shù)取?/p>

在高嘉?？磥?，車貸貸的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)基本穩(wěn)定下來，融資主要是為了快速擴大市場規(guī)模，加強技術(shù)及提升團隊。

目前，車貸貸已擴張至全國11個城市13家營業(yè)部，累計交易量超過7億，一年內(nèi)營收2600萬元，并在已覆蓋地區(qū)的60%做到了第一位的市場占有率。其主要盈利模式包括服務(wù)費、貸后處置和清收。

今年，團隊計劃在年底做到20億元的貸款余額，覆蓋全國40~50個城市。