如果以融資租賃的形式跟客戶簽合同，但是后面以經(jīng)營(yíng)租賃方式進(jìn)行服務(wù)，即不僅提供融資租賃的車(chē)輛分期，還提供代駕、車(chē)輛維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)、上牌等增值服務(wù)，就能產(chǎn)生超額收益。

資本涌入收益超額

一邊是客戶投訴維權(quán)不斷，一邊是傳統(tǒng)車(chē)市銷量暴跌背景下逆勢(shì)上揚(yáng)，汽車(chē)融資租賃這個(gè)“后來(lái)者”著實(shí)讓人刮目相看。即便資本寒冬凜然，汽車(chē)融資租賃卻是資本大佬的新寵，拿錢(qián)速度驚人，僅花生好車(chē)、彈個(gè)車(chē)、車(chē)好多集團(tuán)三家平臺(tái)去年實(shí)現(xiàn)融資便超過(guò)17億美元。雖說(shuō)汽車(chē)融資租賃只是租賃行業(yè)的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，滲透率僅有3%，但近年來(lái)分期付款的理念已經(jīng)喚醒無(wú)數(shù)年輕人的消費(fèi)神經(jīng)，業(yè)界預(yù)計(jì)未來(lái)三年該細(xì)分市場(chǎng)的復(fù)合增速為20%，已呈“快跑”之勢(shì)。

利潤(rùn)疊加

得知新金融記者的購(gòu)車(chē)想法后，北京一家汽車(chē)融資租賃平臺(tái)極力推薦“先用后買(mǎi)”的購(gòu)車(chē)方式，“低首付低月供”“征信不良、手頭緊，這些都阻止不了你開(kāi)新車(chē)”……銷售人員給出的方案十分誘人，20萬(wàn)元以下的車(chē)首付只需1%，20萬(wàn)元以上的首付2%，分期一至三年均可。

對(duì)有購(gòu)車(chē)需求的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，如果從銀行貸款，一般要求有穩(wěn)定的收入來(lái)源、征信良好，并支付30%—50%的首付款。如果囊中羞澀，“以租代購(gòu)”的租賃方式是一個(gè)新的選擇，資金門(mén)檻和信用門(mén)檻更低。

以大眾旗下一款15萬(wàn)元左右的車(chē)輛為例，前述銷售人員給出了三種購(gòu)車(chē)方案，如果月供一年后一次性付清尾款，則首付1.5萬(wàn)元，月供3950元，尾款購(gòu)車(chē)付清11.24萬(wàn)元。如果一年后手頭緊張，則可使用三年或四年分期，月供三四千元。新金融記者折算了一下，客戶需承擔(dān)的購(gòu)車(chē)成本大致為月利率1.5%，年化利率18%。

不過(guò)，“年化利率18%”只是汽車(chē)融資租賃公司最直接的明面收入，還有一些超額收益同樣可觀。

對(duì)租賃公司來(lái)說(shuō)，不同的經(jīng)營(yíng)方式能產(chǎn)生不同的收益。“如果以融資租賃的形式跟客戶簽合同，但是后面以經(jīng)營(yíng)租賃方式進(jìn)行服務(wù)，即不僅提供融資租賃的車(chē)輛分期，還提供代駕、車(chē)輛維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)、上牌等增值服務(wù)，就能產(chǎn)生超額收益?！?/p>

具體來(lái)看，汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)除了分期收益，還有汽車(chē)主機(jī)廠給的折扣或貼息，以及4S店維修保養(yǎng)和保險(xiǎn)的返傭等。上海一家融資租賃公司的負(fù)責(zé)人向新金融記者透露，融資租賃公司一次性向主機(jī)廠購(gòu)買(mǎi)一批車(chē)輛時(shí)，主機(jī)廠往往會(huì)給一定購(gòu)車(chē)折扣，同時(shí)部分滯銷車(chē)型還會(huì)給貼息，比如貼息10%，但賣(mài)給客戶時(shí)一般只給九五折。加上銷售過(guò)程中綁定4S店的一些維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能夠得到返傭或獎(jiǎng)勵(lì)，如此多層利潤(rùn)疊加可以達(dá)到20%甚至更高的收益。

盡管汽車(chē)融資租賃單體金額小，但這兩年品嘗了大項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)教訓(xùn)后，租賃行業(yè)已經(jīng)不再拼命尋找數(shù)億甚至更大的項(xiàng)目，而愿意將幾個(gè)億的資金分散到100輛或1000輛車(chē)上。業(yè)界稱，汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較低，即便客戶違約，租賃公司也可以將車(chē)收回。同時(shí)汽車(chē)二手市場(chǎng)價(jià)值明朗，部分車(chē)型如奧迪車(chē)兩三年后回收一般還有80%的資產(chǎn)價(jià)值，如果前期首付款和分期已經(jīng)收回本息超過(guò)20%，那么變賣(mài)違約資產(chǎn)依然會(huì)產(chǎn)生新的收益。

強(qiáng)化營(yíng)銷管控

去年租賃行業(yè)遭遇融資寒冬，流動(dòng)性普遍承壓，而汽車(chē)融資租賃卻逆勢(shì)吸金，大展活力。比如花生好車(chē)在去年10月宣布完成2.1億美元B輪融資、彈個(gè)車(chē)的母公司大搜車(chē)實(shí)現(xiàn)F輪5.78億美元融資等。

花生好車(chē)相關(guān)業(yè)務(wù)人士向新金融記者表示，花生好車(chē)吸引了凱欣資本、高盛、京東金融、峰瑞資本的投資，已獲得數(shù)億美元的資金支持；同時(shí)工行、中行、民生銀行等金融機(jī)構(gòu)都是資金來(lái)源戰(zhàn)略合作伙伴。目前每年的凈利潤(rùn)翻倍增長(zhǎng)。

除了銀行授信、引入戰(zhàn)略投資者，以汽車(chē)租賃借款為基礎(chǔ)的消費(fèi)金融類ABS頗受市場(chǎng)歡迎。業(yè)界稱，盡管消費(fèi)信貸ABS發(fā)行總規(guī)模不算大，但發(fā)展增速已經(jīng)超過(guò)100%。這類資產(chǎn)小額分散，加上一般都擁有來(lái)自螞蟻、京東等大型互聯(lián)網(wǎng)金融公司的大數(shù)據(jù)風(fēng)控支持，使之呈現(xiàn)出“強(qiáng)資產(chǎn)弱主體”的特點(diǎn)，安全性和收益較高。通過(guò)轉(zhuǎn)讓汽車(chē)租賃資產(chǎn)權(quán)益，融資租賃公司得以再次融資，拓展業(yè)務(wù)。

新金融記者采訪中了解到，目前汽車(chē)融資租賃多采用直租方式，車(chē)輛所有權(quán)一般掛在租賃公司名下，直至客戶按期還款結(jié)束，所有權(quán)才會(huì)轉(zhuǎn)移。而受部分城市限牌、車(chē)輛運(yùn)營(yíng)資質(zhì)等因素影響，如果車(chē)輛所有權(quán)記在客戶名下，融資租賃公司一般會(huì)要求汽車(chē)抵押以控制風(fēng)險(xiǎn)。

違約率方面，業(yè)界稱，汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)的違約率一般在3%左右，低的1%左右，高的在4%上下，但真正形成壞賬的不良率基本上不超過(guò)1%。前述上海的融資租賃負(fù)責(zé)人透露，“我們以前做過(guò)20多億元的車(chē)輛消費(fèi)貸款，違約率基本上控制在2%左右，不良率不超過(guò)千分之八。”

盡管如此，小而分散的汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)也帶來(lái)大量客戶投訴和維權(quán)，比如部分客戶反映買(mǎi)車(chē)時(shí)以為簽的是貸款合同，后來(lái)才知是融資租賃合同，以及購(gòu)車(chē)后發(fā)現(xiàn)“退租難”、實(shí)際支付的利率成本高，甚至出現(xiàn)買(mǎi)到改裝的二手車(chē)等情況。

這些問(wèn)題暴露出融資租賃公司在前端營(yíng)銷時(shí)的急功近利，急于導(dǎo)入客戶和業(yè)務(wù)流量而未將詳細(xì)情況告知給客戶，或模糊了貸款分期和租賃分期的界限。目前很多汽車(chē)融資租賃公司采用SP渠道商的方式引流，租賃公司負(fù)責(zé)審核和放款，但對(duì)渠道商的管控不可忽視。

“如果客戶在不知情的前提下簽了融資租賃合同，那將來(lái)明白過(guò)來(lái)時(shí)，肯定要去維權(quán)的，所以一開(kāi)始就應(yīng)該清清楚楚告知，將選擇權(quán)交給客戶?！笔茉L人士稱，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，隨著一二線城市汽車(chē)市場(chǎng)逐漸飽和，越來(lái)越多的汽車(chē)融資租賃公司轉(zhuǎn)向三四五線城市和農(nóng)村市場(chǎng)，這些地區(qū)的汽車(chē)消費(fèi)能力和消費(fèi)欲望與日俱增，成為汽車(chē)融資租賃平臺(tái)掘金的新方向。

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