市面上介紹融資渠道的文章很多，但從房地產(chǎn)開發(fā)各階段研究融資的少有看到，這一篇文章，從拿地到銷售回款各階段對(duì)資金的需求和融資方式做一個(gè)梳理。

整個(gè)房地產(chǎn)融資可以分三大環(huán)節(jié)：第一步是前端拿地融資，第二步是房地產(chǎn)開發(fā)貸款，第三步是達(dá)到預(yù)售條件的銷售資金回籠。前端拿地成本占比是最高的，在北京、上海這樣的一線城市，占比可能高達(dá)70%以上，在武漢這樣的二線城市，也已經(jīng)占到50%以上。

前端拿地融資

相關(guān)監(jiān)管此前一直要求土地競(jìng)拍者承諾使用合規(guī)自有。銀行貸款、信托、保險(xiǎn)明確不得用于繳付土地保證金、定金及后續(xù)土地出讓款，但繞開直接貸款，券商資管和信托等通道，變相為土地交易融資的做法屢禁不止。

開發(fā)商土地融資有四種方式，股權(quán)融資、債權(quán)融資、明股實(shí)債、股+債。純粹股權(quán)直投最少，因?yàn)殚_發(fā)商很少真的愿意讓渡自己的股權(quán)；債權(quán)融資中，委托貸款當(dāng)前已無法操作；目前最難監(jiān)管，且實(shí)踐最多的，是明股實(shí)債和股+債。

但對(duì)于大房企而言，不到萬不得已不會(huì)真正讓渡出項(xiàng)目股權(quán)，就是要聯(lián)合拿地開發(fā)，也會(huì)聯(lián)合其他房企。

債權(quán)融資模式中，因?yàn)榛鹱庸净蛘呷藤Y管沒有發(fā)放貸款的資質(zhì)，所以一般是通過購(gòu)買債權(quán)收益權(quán)（母公司對(duì)項(xiàng)目公司借款）。

招拍掛拿地融資

1、集團(tuán)撥款

有全國(guó)性布局的集團(tuán)型開發(fā)商，一般為集團(tuán)負(fù)責(zé)資源、人才、統(tǒng)籌等綜合性支持平臺(tái)，各區(qū)域項(xiàng)目公司自負(fù)盈虧的內(nèi)部管理模式，在項(xiàng)目公司通過招拍掛或收購(gòu)方式獲取土地時(shí)，無論是保證金/意向金、土地款等均由集團(tuán)以拆借的形式進(jìn)行解決，對(duì)百?gòu)?qiáng)開發(fā)商而言，集團(tuán)授信貸款（無論在銀行還是信托、券商等機(jī)構(gòu)）成本非常低，而且額度大。因此集團(tuán)統(tǒng)一獲得融資金額后拆借給項(xiàng)目公司，一方面可降低項(xiàng)目公司融資成本；另一方面也可以作為集團(tuán)的收益來源之一（尤其是小股操盤或合作開發(fā)情況下利用大房企征信背書進(jìn)行融資的情形），比如一些開發(fā)商集團(tuán)融資成本是年化5-7%，拆借給項(xiàng)目公司成本是年化10-13%之間，更重要的是激活項(xiàng)目公司自負(fù)盈虧的項(xiàng)目責(zé)任制。

2、合作開發(fā)

此方式一般適用于實(shí)力較強(qiáng)或品牌力較好的新進(jìn)開發(fā)商與在當(dāng)?shù)赜休^好資源的小型開發(fā)商或土地方一起合作的情況，一方面新進(jìn)開發(fā)商能輸入品牌，另一方面也能解決新進(jìn)開發(fā)商的前期拿地資金問題。一般會(huì)在合作開發(fā)協(xié)議中做如下約定：

（1）約定土地開發(fā)投入全部按照各自股權(quán)比例進(jìn)行投入，甚至當(dāng)?shù)赝恋胤交蜷_發(fā)商先行承擔(dān)保證金或土地款等前期拿地費(fèi)用；

（2）約定當(dāng)?shù)亻_發(fā)商先行承擔(dān)前期全部拿地費(fèi)用（含保證金和土地款），后續(xù)開發(fā)費(fèi)用全部由新進(jìn)開發(fā)商承擔(dān)或當(dāng)?shù)亻_發(fā)商以股東借款的形式向合作的項(xiàng)目公司提供借款，新進(jìn)開發(fā)商承擔(dān)一定利息。

3、短拆或過橋資金

短拆或過橋，一般指民間短期借款,目前市場(chǎng)上擔(dān)保公司、小貸公司、資產(chǎn)管理公司、投資公司等機(jī)構(gòu)多有短拆、過橋的業(yè)務(wù)。對(duì)開發(fā)商而言，短拆成本過高，因此該融資方式的使用需非常謹(jǐn)慎，目前市場(chǎng)上的短拆成本一般在1.5-2.5‰/天，2.5-3%/月（根據(jù)具體項(xiàng)目確定最終成本）。

4、股權(quán)融資

目前國(guó)家非常鼓勵(lì)此類融資方式，股權(quán)合作方可以是信托、資管、金控平臺(tái)皆可操作此類項(xiàng)目。其中，在“拿地”期間、“四證”未齊全期間，債權(quán)類房地產(chǎn)信托模式由于“四證”未齊不能發(fā)放貸款，“股權(quán)轉(zhuǎn)讓加回購(gòu)”類受到嚴(yán)格監(jiān)控，最終在這兩段期間內(nèi)能夠采用的也就僅僅只剩股權(quán)類房地產(chǎn)信托模式。

5、非金融機(jī)構(gòu)借貸

目前地產(chǎn)金融監(jiān)管政策更多針對(duì)金融機(jī)構(gòu)，因此非金融機(jī)構(gòu)對(duì)地產(chǎn)的投融資仍存在較大操作空間，且2018年的業(yè)務(wù)規(guī)模呈激增趨勢(shì)，如地方性國(guó)資背景的擔(dān)保公司、金控平臺(tái)或者民營(yíng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)金控平臺(tái)（如某云商金服集團(tuán)）以及開發(fā)商旗下的金控平臺(tái)

6、總包墊資

市場(chǎng)上，一些總包單位（施工企業(yè)）為了提前獲取施工項(xiàng)目，會(huì)配合開發(fā)商墊資以提供前期拿地款。總包單位為確保資金安全，也會(huì)對(duì)開發(fā)商資質(zhì)和項(xiàng)目本體情況做謹(jǐn)慎評(píng)估，總包單位對(duì)外地項(xiàng)目的可接受度相對(duì)金融機(jī)構(gòu)高（大部分金融機(jī)構(gòu)偏向做當(dāng)?shù)仨?xiàng)目）。

并購(gòu)拿地融資

1.銀行并購(gòu)貸

顧名思義，銀行為并購(gòu)行為提供的一種貸款。2018年1月上海銀監(jiān)發(fā)文后，擬并購(gòu)?fù)恋仨?xiàng)目或項(xiàng)目公司股權(quán)項(xiàng)下的土地應(yīng)當(dāng)完成在建工程開發(fā)投資總額的百分之25%以上。目前各地銀監(jiān)局仍舊嚴(yán)格適用“并購(gòu)交易價(jià)款中并購(gòu)貸款所占比例不應(yīng)高于60%”的監(jiān)管規(guī)定。截止目前，并購(gòu)貸的適用越趨嚴(yán)格，且各個(gè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)偏好不同，項(xiàng)目并購(gòu)前務(wù)必提前與相熟的銀行進(jìn)行溝通。

2.信托并購(gòu)貸

信托并購(gòu)貸與銀行并購(gòu)貸操作接近，與銀行并購(gòu)貸的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)趨嚴(yán)一樣，信托機(jī)構(gòu)亦明確表示業(yè)務(wù)的開展會(huì)嚴(yán)格遵守“向他人提供貸款不得超過其管理的所有信托計(jì)劃實(shí)收余額的30%”的監(jiān)管紅線要求。

3.私募基金

在銀行和信托資金收縮地產(chǎn)投融資業(yè)務(wù)后，私募基金迎來了較大的操作空間。盡管目前由于基金業(yè)協(xié)會(huì)在產(chǎn)品備案的審核趨嚴(yán)，如底層資產(chǎn)真實(shí)性審核、契約型基金要求強(qiáng)制托管等，而托管機(jī)構(gòu)對(duì)基金產(chǎn)品募集監(jiān)管和托管收緊等一系列市場(chǎng)行為，也讓私募基金投地產(chǎn)項(xiàng)目存在一定的不可測(cè)因素。

但是相對(duì)于其他的融資方式而言，私募基金仍舊有較大的靈活性，如通過包裝不良資產(chǎn)的方式，對(duì)接私募基金實(shí)現(xiàn)前端融資。

4.非金融機(jī)構(gòu)借貸或股權(quán)合作

目前地產(chǎn)金融監(jiān)管政策更多針對(duì)金融機(jī)構(gòu)，因此非金融機(jī)構(gòu)對(duì)地產(chǎn)的投融資仍存在較大操作空間，且2018年的業(yè)務(wù)規(guī)模呈激增趨勢(shì)，如地方性國(guó)資背景的擔(dān)保公司、金控平臺(tái)或者民營(yíng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)金控平臺(tái)。

a、通過債權(quán)方式以自有資金進(jìn)入；

b、通過股權(quán)合作方式進(jìn)入。主要操作地產(chǎn)項(xiàng)目前期融資需求，具體以住宅項(xiàng)目為主，做機(jī)構(gòu)所在地項(xiàng)目的融資時(shí)對(duì)融資主體（開發(fā)商）資質(zhì)要求較低，外地主體一般要求百?gòu)?qiáng)開發(fā)商、區(qū)域龍頭等，主要介入范疇為配資拿地，拿地保證金，并購(gòu)等環(huán)節(jié)，當(dāng)然此類資金方更看重是否存在相對(duì)可靠的退出路徑，且融資周期要求短平快，一般不會(huì)超過1年，優(yōu)選6個(gè)月以內(nèi)。尋求國(guó)企背景的金控平臺(tái)有更多好處：一方面國(guó)企獲取資金成本低，因此投出去的成本也相對(duì)較低；一方面國(guó)企背景的企業(yè)投地產(chǎn)項(xiàng)目至少國(guó)家限制較少。

工程實(shí)施階段融資

總包商選擇：遴選合適機(jī)構(gòu)，配合開發(fā)商融資走款

工程款支付：付款進(jìn)度盡量延后，用商票支付工程款，減輕資金占用成本

抵押物調(diào)整：根據(jù)項(xiàng)目去化特點(diǎn)調(diào)整抵押物范圍，釋放資金需求壓力

未取得四證前

在未取得四證前，規(guī)劃設(shè)計(jì)與場(chǎng)地準(zhǔn)備階段的資金投入主要為規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)用、三通一平費(fèi)用等前期工程費(fèi)，和支付給承包商的工程預(yù)付款及各項(xiàng)稅費(fèi)。一般而言，規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)用只占建安T程費(fèi)的3％左右；工程預(yù)付款一般為合同總價(jià)的10％-20％。

除上述拿地款項(xiàng)得配套準(zhǔn)備資金外，利用土地使用權(quán)向典當(dāng)行、金控平臺(tái)等申請(qǐng)抵押貸款，以滿足取得四證前的資金需求，這種融資方式，即為過橋借貸。

1、典當(dāng)行抵押貸款

近年來，典當(dāng)以其快速、短期、便捷的特性，成為中小開發(fā)商的融資渠道之一，有人甚至把典當(dāng)行為稱為中小企業(yè)融資“便利店”。典當(dāng)行業(yè)作為銀行信貸融資的拾遺補(bǔ)闕，有其靈活便捷的特性。

與銀行貸款相比，典當(dāng)融資有銀行貸款所無法比擬的優(yōu)勢(shì)：

1)與銀行對(duì)借款人的資信條件近乎苛刻的要求相比，典當(dāng)行對(duì)客戶幾乎沒有信用要求；

2)與銀行貸款手續(xù)繁雜、審批周期長(zhǎng)相比，典當(dāng)貸款手續(xù)十分便捷，能夠迅速及時(shí)地解決用戶資金需求。

3)客戶向銀行借款時(shí)，貸款的用途不能超越銀行指定的范圍。典當(dāng)行則不問客戶貸款的用途。

基于典當(dāng)融資的這些優(yōu)點(diǎn)，和監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)商業(yè)銀行、信托公司的抵押貸款進(jìn)行了嚴(yán)格的限制，房地產(chǎn)企業(yè)開始轉(zhuǎn)向典當(dāng)行申請(qǐng)土地使用權(quán)抵押貸款，并以此作為“過橋貸款”完成房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的資金需求。一般情況下，典當(dāng)行會(huì)按土地拍賣價(jià)格的50％發(fā)放典當(dāng)金，對(duì)于一些資金實(shí)力比較強(qiáng)的房產(chǎn)公司，這個(gè)比例會(huì)適當(dāng)提高到60％。

然而，由于典當(dāng)貸款的利息成本往往較高，月利率約在2％～5％之間，折合年利率約24％-60％，遠(yuǎn)高于銀行貸款利率，所以貸款資金使用時(shí)間不宜過長(zhǎng)，典當(dāng)?shù)内H回期通常是三個(gè)月至半年，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在符合商業(yè)銀行貸款條件的情況下，盡早歸還典當(dāng)金，節(jié)約資金成本。

取得四證后

商業(yè)銀行開發(fā)貸

a、必須滿足“432”

b、16熱門城市住宅類開發(fā)貸受限：北京、上海、廣州、深圳、廈門、合肥、南京、蘇州、無錫、杭州、天津、福州、武漢、鄭州、濟(jì)南及成都受限至今。

c、非16個(gè)熱點(diǎn)城市以外的需要參考當(dāng)?shù)卣{(diào)控政策

d、向大型房企傾斜，銀行對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)行名單制管理，大部分銀行會(huì)選擇前20強(qiáng)、前50強(qiáng)，前70強(qiáng)，個(gè)別銀行也會(huì)選擇前100強(qiáng)。

案例：某項(xiàng)目開發(fā)貸融資實(shí)例

票據(jù)融資

通過票據(jù)融資，開發(fā)商可以延后付款，由于對(duì)于施工方來說，票據(jù)融資的利率較銀行存款利率高，對(duì)于開發(fā)商來說，其融資利率較銀行貸款低，可以說是一種雙贏的融資模式。而且能以虛擬資金的形式實(shí)現(xiàn)合作，減少了重復(fù)支付，加快了周轉(zhuǎn)，提高了效率。更重要的是，票據(jù)融資無需真實(shí)的交易背景，資信良好的中小企業(yè)在營(yíng)運(yùn)資本短缺時(shí)，能避開其他融資方式面臨的困境，并籌得其需要的資金。

達(dá)到預(yù)售條件的銷售資金回籠

預(yù)售情況下，開發(fā)商繳納土地出讓金獲得土地資源，通過土地抵押融資支付工程建設(shè)啟動(dòng)款，達(dá)到預(yù)售條件開始銷售實(shí)現(xiàn)資金回籠，支付工程進(jìn)度款；在擠壓銷售回籠資金完成融資款償還。部分項(xiàng)目還可以通過在建工程抵押方式進(jìn)一步融資。單個(gè)項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)順利，開發(fā)商可能在交房之前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全部現(xiàn)金流回正，獲得項(xiàng)目開發(fā)利潤(rùn)，項(xiàng)目交房之后確定權(quán)屬轉(zhuǎn)移，正式完成利潤(rùn)確認(rèn)。

預(yù)售款和銀行按揭

發(fā)商取得預(yù)售證后就可以對(duì)外銷售房子，收取房款辦理銀行按揭。

商品房預(yù)售必須符合下列條件：

1、商品房的預(yù)售人必須已經(jīng)向政府主管部門交付全部土地使用權(quán)出讓金，并依法取得土地使用權(quán)證書。

2、預(yù)售房屋的前提是房地產(chǎn)開發(fā)商必須持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證。

3、另外，開發(fā)商按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金須達(dá)到工程建設(shè)總的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日，才能預(yù)售房屋給預(yù)購(gòu)人。

商品房預(yù)售人應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定將預(yù)售合同報(bào)縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門和土地管理部門登記備案。且商品房預(yù)售所得款項(xiàng)，必須用于有關(guān)的工程建設(shè)。

一般說來，在建工程抵押與商品房預(yù)售不能同時(shí)并存。也就是說，商品房預(yù)售時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與銀行解除已設(shè)定的抵押關(guān)系，再將已解除抵押關(guān)系的部分商晶房預(yù)售給購(gòu)房人，否則購(gòu)房人將無法獲得房屋的產(chǎn)權(quán)證。

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（1）7月25日-27日《新經(jīng)濟(jì)下的地產(chǎn)融資與代建高級(jí)研修班》第4期，北京清華科技園

（2）8月29日-30日《藍(lán)城代建模式考察學(xué)習(xí)》第3期，杭州

（3）9月15日-21日日本商業(yè)地產(chǎn)、住宅地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)考察學(xué)習(xí)（北京-日本-北京機(jī)票、考察期間的食宿、簽證費(fèi)、課程學(xué)習(xí)費(fèi)用）。

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1、代建模式詳解：藍(lán)城代建 + 當(dāng)代置業(yè)代建

代建企業(yè)本身不會(huì)去獲取土地，而是更好地將自身的品牌、運(yùn)營(yíng)和管理優(yōu)勢(shì)運(yùn)用到代建項(xiàng)目中，并能更好地專注于產(chǎn)品營(yíng)造，打造出高品質(zhì)好口碑的項(xiàng)目；在資本代建上，具體說來也就是通過成立平臺(tái)公司募集資金，代建方負(fù)責(zé)開發(fā)建設(shè)，并與投資方共享收益。代建方主要是參與和發(fā)起成立基金，拓展融資渠道。

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3、天津銀行：地產(chǎn)融資方案

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4、全程營(yíng)銷：產(chǎn)品營(yíng)銷解決方案

通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)讓企業(yè)家本人從本質(zhì)認(rèn)識(shí)營(yíng)銷。一切以用戶思維為中心，從地塊選擇、產(chǎn)品定位、價(jià)值塑造、價(jià)值傳播、極致拓客、極致體驗(yàn)、極致管理、極致轉(zhuǎn)化為線索，將營(yíng)銷思維貫穿項(xiàng)目決策的全流程。

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5、戰(zhàn)略選擇：房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目戰(zhàn)略確定

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