主持人：你怎么看待其他家國(guó)外金融公司在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)？

方錦江：中國(guó)汽車(chē)工業(yè)還處于相對(duì)年輕的發(fā)展期，而且汽車(chē)信貸作為汽車(chē)價(jià)值鏈上的一個(gè)潤(rùn)滑劑，我感覺(jué)到是有很大的市場(chǎng)空間的，所以所有汽車(chē)廠家才會(huì)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)前景是非?？春玫?。

主持人：速騰消費(fèi)者辦理這種彈性貸款的流程是怎樣呢？

方錦江：具體流程是可以通過(guò)各種各樣的信息，比如說(shuō)報(bào)紙上的廣告或者是得到這方面信息后可以到經(jīng)銷(xiāo)商，可以先選車(chē)，然后可以和銷(xiāo)售人員來(lái)洽談，坐在一塊兒填一張申請(qǐng)表，很簡(jiǎn)單的一張申請(qǐng)表。然后準(zhǔn)備一些我們需要的收入方面的(證明)、身份方面的(證明)和房產(chǎn)方面的這些證明材料，然后通過(guò)我們的經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員發(fā)到我們公司，我們就開(kāi)始審判流程。我們的信貸員會(huì)根據(jù)這些資料，看看有沒(méi)有需要做家訪，如果需要家訪就會(huì)安排一個(gè)家訪，形成家訪報(bào)告，信貸員基于家訪報(bào)告和前期收到的資料兩方面的因素做出判斷。如果批了我們會(huì)把審貸合同發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商，客戶(hù)要和經(jīng)銷(xiāo)商面簽，簽完以后客戶(hù)可以付首付款，然后登記上牌，然后我們做一個(gè)抵押登記，抵押登記以后材料齊了我們就放款。

主持人：速騰這款產(chǎn)品什么時(shí)候會(huì)在全國(guó)推廣開(kāi)呢？

方錦江：現(xiàn)在全國(guó)覆蓋面是12個(gè)城市，12個(gè)城市的客戶(hù)都可以享受到我們?yōu)樗衮v2.0提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

主持人：汽車(chē)信貸市場(chǎng)很低迷的，從媒體報(bào)道角度來(lái)看，幾乎很少涉及到汽車(chē)信貸的事情。去年和前年汽車(chē)信貸總有新聞，但是負(fù)面新聞比較多。這種狀況下你對(duì)國(guó)內(nèi)近一兩年來(lái)，個(gè)人汽車(chē)信貸的發(fā)展有什么看法嗎？

方錦江：汽車(chē)信貸在2002年和2003年的時(shí)候曾經(jīng)達(dá)到過(guò)新車(chē)銷(xiāo)售的20%-30%左右，這證明這塊市場(chǎng)是很有發(fā)展?jié)摿Φ?。包括在歐洲、美國(guó)、汽車(chē)消費(fèi)信貸達(dá)到80%,在德國(guó)也有70%-71%，所以這塊市場(chǎng)潛力是肯定有的。為什么萎縮到這么厲害，我感覺(jué)到還是抗風(fēng)險(xiǎn)能力的問(wèn)題，這時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的、專(zhuān)業(yè)的、外資的金融公司的進(jìn)入，我想是能夠把接近萎縮的市場(chǎng)打開(kāi)的，我很有信心。

主持人：現(xiàn)在來(lái)看今年6月份到7月、8月，國(guó)內(nèi)新車(chē)銷(xiāo)售非常低迷，比去年同期來(lái)說(shuō)低迷時(shí)間比較長(zhǎng)、銷(xiāo)量比較少。大眾又有這么好的金融產(chǎn)品，你們這款產(chǎn)品是不是也在不斷變化，適應(yīng)中國(guó)消費(fèi)者的需求呢？

方錦江：作為專(zhuān)業(yè)化的金融公司我們會(huì)不斷推出我們的新產(chǎn)品。包括現(xiàn)在是有消費(fèi)者貸款，當(dāng)然這僅僅局限于在新車(chē)上。我們馬上推出我們的二手車(chē)的貸款，包括和經(jīng)銷(xiāo)商的融資也在做。我們?cè)诘聡?guó)有60到70種產(chǎn)品，在中國(guó)這些產(chǎn)品也會(huì)陸陸續(xù)續(xù)的推出。因?yàn)槲覀兪菑S家的全資子公司，所以我們有能力和我們的兄弟姐妹公司包括一汽大眾、上海大眾開(kāi)始各種各樣的聯(lián)合，通過(guò)這種聯(lián)合促進(jìn)汽車(chē)的銷(xiāo)售，聯(lián)合推出一個(gè)新產(chǎn)品的嘗試，以后這種新興聯(lián)合、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，我們會(huì)不斷向市場(chǎng)推出。

主持人：大眾金融在德國(guó)有自己的保險(xiǎn)公司，中國(guó)是不是有這樣的打算，為自己的車(chē)主提供保險(xiǎn)服務(wù)？

方錦江：任何德國(guó)現(xiàn)有的產(chǎn)品我們都希望有機(jī)會(huì)在中國(guó)嘗試。當(dāng)然有一個(gè)前提必須是適應(yīng)中國(guó)現(xiàn)有制度對(duì)我們的要求。所以說(shuō)我們也在做各式各樣的調(diào)研工作，但是必須在中國(guó)是合理合法的來(lái)做。所以說(shuō)現(xiàn)在還只不過(guò)是在研究階段。

主持人：剛才談到03年以后汽車(chē)信貸這塊整體資產(chǎn)很好，大家回過(guò)頭來(lái)看這個(gè)原因除了當(dāng)時(shí)其他一些包括金融上自己做的比較差的之外，汽車(chē)價(jià)格不穩(wěn)定造成的。

方錦江：在貸款的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)是在今后的1年或者2年里才能看出來(lái)。所以說(shuō)我感覺(jué)到價(jià)格的不穩(wěn)定會(huì)有一定的影響。

主持人：大眾汽車(chē)金融信貸有百分之多少是你們來(lái)做的？

方錦江：去年整個(gè)一年我們?cè)诒本┦械纳暾?qǐng)有將近5000多份，我們?cè)谌珖?guó)的十幾個(gè)城市已經(jīng)開(kāi)展了業(yè)務(wù)總量和批復(fù)率都是在穩(wěn)步的向上發(fā)展。

網(wǎng)友：上海大眾的polo也可以做金融信貸嗎？

方錦江：我們公司是服務(wù)于大眾旗下的所有品牌，當(dāng)然也包括大眾polo，所以說(shuō)現(xiàn)在polo在我們開(kāi)展業(yè)務(wù)的12個(gè)城市是完全可以享受到這個(gè)服務(wù)的。

主持人：現(xiàn)在成都有一些經(jīng)銷(xiāo)商打出了零利率的銷(xiāo)售政策，通過(guò)廠家返點(diǎn)獲取利潤(rùn)，采用零利率貸款的方式把風(fēng)險(xiǎn)攬?jiān)谧约荷砩?，你?duì)這種銷(xiāo)售模式有什么看法呢？

方錦江：因?yàn)槲覀兪菑S家的全資子公司我們有能力和廠家和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行各種各樣的組合。說(shuō)到零利率，我想先糾正一個(gè)概念，這可能不是實(shí)際上的零利率，也是由廠家或者是由經(jīng)銷(xiāo)商把他們本來(lái)用于降價(jià)的錢(qián)貼這部分利率。因?yàn)殂y監(jiān)會(huì)對(duì)我們有嚴(yán)格的規(guī)定，你不能推出真正意義上的零利率，必須有人付這部分的利息或者是消費(fèi)者付，或者是廠家或者是經(jīng)銷(xiāo)商。這種促銷(xiāo)模式其實(shí)對(duì)保持廠家的價(jià)格體系是有很大好處的如果一款車(chē)用直接降價(jià)的方式，現(xiàn)在上海大眾也好、一汽大眾也好都有一系列的車(chē)型，對(duì)某個(gè)單車(chē)型如果降價(jià)會(huì)影響到整個(gè)價(jià)格體系，客戶(hù)很容易就出現(xiàn)持幣待購(gòu)了這種通過(guò)和我們金融公司的組合，把對(duì)消費(fèi)者的讓利在利率里面出現(xiàn)出來(lái)，這樣價(jià)格體系沒(méi)有任何變化，這是經(jīng)銷(xiāo)商希望看到，廠家希望看到，消費(fèi)者和我們也是樂(lè)于接受的，因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是實(shí)實(shí)在在拿到好處。

8月8日，大眾汽車(chē)金融(中國(guó))有限公司聯(lián)合一汽-大眾在京推出了“速騰彈性信貸”業(yè)務(wù)。該項(xiàng)業(yè)務(wù)在中國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)上是一個(gè)創(chuàng)新，是第一次為單一車(chē)型量身訂制的金融業(yè)務(wù)，消費(fèi)者首付的金額最低為車(chē)價(jià)的30%，月還款金額采取等額月供的方式，跟銀行貸款比較，每月少付15%-20%；彈性尾款是保留在貸款月供的最后一個(gè)月,金額不超過(guò)貸款額的25%。這樣，消費(fèi)者在享受有車(chē)生活的同時(shí)，依然能夠保留足夠的財(cái)政空間來(lái)享受輕松、隨意的生活。

新浪汽車(chē)8月10日邀請(qǐng)到大眾汽車(chē)金融(中國(guó))有限公司銷(xiāo)售部總監(jiān)方錦江暢談汽車(chē)信貸與“速騰彈性信貸”業(yè)務(wù)。以下是聊天實(shí)錄：

主持人：大家好，我們今天邀請(qǐng)的嘉賓是：大眾汽車(chē)金融(中國(guó))銷(xiāo)售部總監(jiān)方錦江先生。

方錦江：我非常高興和新浪網(wǎng)的各位網(wǎng)友見(jiàn)面，大眾汽車(chē)金融(中國(guó))是大眾下的全資子公司，大眾汽車(chē)金融(中國(guó))的主要工作是幫助我們的經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大汽車(chē)銷(xiāo)量。由于汽車(chē)信貸這個(gè)市場(chǎng)以前的一些惡意競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致市場(chǎng)在慢慢萎縮，在這種形勢(shì)下，我們進(jìn)入國(guó)內(nèi)汽車(chē)信貸市場(chǎng)，把我們的產(chǎn)品也給我們的客戶(hù)。

主持人：國(guó)內(nèi)還沒(méi)有針對(duì)某一款車(chē)型定制金融產(chǎn)品，你們?yōu)槭裁赐瞥鲞@款信貸產(chǎn)品？

方錦江：國(guó)外這種業(yè)務(wù)非常廣泛，這次說(shuō)到我們之間的聯(lián)合，我首先說(shuō)一下速騰車(chē)，速騰的客戶(hù)是迅速崛起的新興一代。這次我們打包的彈性信貸產(chǎn)品，我們的客戶(hù)群也是比較時(shí)尚的，我想我們這兩個(gè)產(chǎn)品放在一塊兒是新興聯(lián)合也是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。我們想把這款產(chǎn)品和速騰放在一塊兒結(jié)合起來(lái)向市場(chǎng)推出，這是我們第一次聯(lián)合推出，隨著這個(gè)模式的建立我們和廠家之間以后會(huì)有各種各樣的組合方式一起推出。

主持人：有網(wǎng)友在問(wèn)，為什么偏偏是針對(duì)2.0速騰的產(chǎn)品推出這個(gè)彈性信貸業(yè)務(wù)，是不是這款車(chē)不好賣(mài)呢?

方錦江：恰好相反正是速騰2.0在市場(chǎng)上引起的反響很好，生產(chǎn)廠家想通過(guò)我們之間的聯(lián)合，使更多目前可能是由于各種原因，尤其是經(jīng)濟(jì)上的原因，買(mǎi)不了速騰2.0的客戶(hù)，能夠通過(guò)我們的金融信貸的幫助，把他們變成速騰的客戶(hù)。也就是說(shuō)使向往速騰的消費(fèi)者，早日?qǐng)A他們的速騰夢(mèng)。

主持人：我們?cè)诮裉熘耙簿徒裉斓牧奶煺骷撕芏嗑W(wǎng)友問(wèn)題。網(wǎng)友問(wèn)彈性信貸和銀行車(chē)貸的根本區(qū)別在哪里？請(qǐng)舉例說(shuō)明和傳統(tǒng)信貸相比彈性信貸的優(yōu)勢(shì)是什么？客戶(hù)選擇的方式有哪些？

方錦江：如果讓我用一句話解釋就是把貸款總額的25%拿到貸款期的最后一個(gè)月來(lái)還，相對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)信貸來(lái)說(shuō)，給客戶(hù)能帶來(lái)的直接好處就是能明顯的降低用戶(hù)負(fù)擔(dān)，如果貸款期和標(biāo)準(zhǔn)期一模一樣的話。而且第二個(gè)特點(diǎn)是彈性信貸，因?yàn)槲覀兪菑S家的全資我們?yōu)榭蛻?hù)設(shè)計(jì)了三種還款方式，對(duì)于大部分人，我們的目標(biāo)客戶(hù)群是新興的迅速崛起的人，他們可能很快會(huì)把彈性尾款還上。還有一種情況如果到時(shí)候有各種各樣的不可預(yù)見(jiàn)的因素，比如說(shuō)換工作或者家庭困難，這樣的情況我們專(zhuān)業(yè)的金融公司也為大家想到了，所以在簽訂彈性信貸合同的時(shí)候，你在還款的時(shí)候可以做一個(gè)尾款的暫期可以順延一年再還。

主持人：假如尾款是五萬(wàn)，這五萬(wàn)可以用一年還么？

方錦江：如果到時(shí)候有各種各樣的原因，你不想一次性還尾款，你可以展期一年，用12個(gè)月時(shí)間付尾款。第三種解決方式，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)設(shè)二手車(chē)的業(yè)務(wù)，你可以看自己的還款期是多少個(gè)月，你可以和經(jīng)銷(xiāo)商做置換，你可以一次性付尾款，剩余的錢(qián)你還可以貸一臺(tái)新車(chē)。經(jīng)銷(xiāo)商也進(jìn)來(lái)，我們把一次性的客戶(hù)循環(huán)起來(lái)，變成了多次、反復(fù)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)群，這樣增強(qiáng)了客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)也把一次性客戶(hù)變成了終身客戶(hù)。所以說(shuō)彈性信貸主要有這兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，一低月供，二靈活的還款方式。

網(wǎng)友：辦理彈性信貸需要什么樣的手續(xù)呢？我沒(méi)有深圳的戶(hù)口也沒(méi)有房產(chǎn)。

方錦江：我們是廠家下的全資子公司，我們第一目的是盡量幫助客戶(hù)完成審貸，我們給他提供車(chē)貸。我們總是從收入、從工作、從家庭、從固定資產(chǎn)當(dāng)然主要是房產(chǎn)，還有你的個(gè)人資信這五個(gè)方面不停的尋找證明你有還款能力的方式。這位網(wǎng)友是深圳人但是沒(méi)有房產(chǎn)，這種情況下，我們不看房產(chǎn)可以看其他方面，比如說(shuō)家庭成員有沒(méi)有在深圳的，家庭成員能不能做他的共同借款人或者擔(dān)保人，工資如果也不太理想，我們可以從其他方面，工作是不是相對(duì)穩(wěn)定呢？如果工作相對(duì)穩(wěn)定，我們認(rèn)為沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)評(píng)的。所以審貸的流程是非常人性化的，沒(méi)有很死的條條框框，我們從這幾個(gè)方面積極的尋找，能證明你有還款能力的證據(jù)，一旦找到我們就批。我們的衷心目的是盡量積極的批復(fù)每一單。

網(wǎng)友：現(xiàn)在大眾金融彈性信貸利息很高，為什么你們的利息這么高呢？

方錦江：我想先做一個(gè)說(shuō)明，我們做每個(gè)貸款的時(shí)候，其實(shí)利息只是總費(fèi)用的一部分。我們大眾金融的價(jià)格體系是集成式的價(jià)格體系。我們的利息就是我們的總費(fèi)用，其他的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看他們的時(shí)候要看一個(gè)總費(fèi)用，他們的總費(fèi)用可能是利息加上其他的費(fèi)用,比如說(shuō)擔(dān)保費(fèi)、公證費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等等。從總費(fèi)用上來(lái)說(shuō)，第一大眾金融的利率就是我們的總費(fèi)用，我們沒(méi)有其他任何的費(fèi)用。所以說(shuō)從總費(fèi)用角度來(lái)說(shuō)，我們不輸給任何一家。

網(wǎng)友：4S店都可以辦這個(gè)業(yè)務(wù)嗎？貴州是哪家4S店可以做這個(gè)業(yè)務(wù)？速騰1.6自動(dòng)擋16.28萬(wàn)這款車(chē)可以貸嗎？

方錦江：我也是想盡量讓所有的大眾集團(tuán)下面所有品牌的向往者、消費(fèi)者早日用上我們的車(chē)貸。今年的發(fā)展目標(biāo)是，在中國(guó)25-35個(gè)城市開(kāi)展這個(gè)業(yè)務(wù)。目前在全國(guó)12個(gè)城市發(fā)展了這項(xiàng)業(yè)務(wù)，但是目前在貴州或者貴陽(yáng)還沒(méi)有開(kāi)展，我想今年年底之前肯定能滿(mǎn)足這位用戶(hù)的需求。

網(wǎng)友：做你們彈性信貸的是不是會(huì)有一些附加條件呢？貸款期間要購(gòu)買(mǎi)全額保險(xiǎn)或者指定保險(xiǎn)呢？

方錦江：我們沒(méi)有要求買(mǎi)指定的保險(xiǎn)，基本的保險(xiǎn)是第三者責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)，這些我們是要求的。我們作為廠家的全資子公司不會(huì)有各種各樣的附加條件，主要是想幫助想買(mǎi)車(chē)的人，盡量圓他的汽車(chē)夢(mèng)。

主持人：速騰其他的產(chǎn)品是不是也會(huì)有這樣的政策，大眾其他的車(chē)型會(huì)不會(huì)都有相應(yīng)的政策呢？

方錦江：我們的彈性信貸產(chǎn)品，并不是我們的新產(chǎn)品，其實(shí)我們?cè)?004年9月份的時(shí)候，也就是近兩年前，我們公司成立之初我們消費(fèi)者信貸就有這款產(chǎn)品了。這款產(chǎn)品是為了這次促銷(xiāo)活動(dòng)，特意拿出來(lái)和速騰2.0包裝在一起向外推出的。為此公司內(nèi)部也做了一些流程上的調(diào)整，我們專(zhuān)門(mén)為速騰2.0的申請(qǐng)開(kāi)辟了一個(gè)綠色通道。從申請(qǐng)開(kāi)始，在申請(qǐng)表上就注明這是速騰2.0的申請(qǐng)，在審貸等等過(guò)程中我們都會(huì)優(yōu)先的，盡最大的努力，服務(wù)好這些消費(fèi)者。

主持人：優(yōu)惠政策方面是沒(méi)有的，只有服務(wù)是更便捷一些，這是它最大的不同點(diǎn)。

方錦江：對(duì)。

主持人：我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你怎么樣看待你們和一汽大眾集團(tuán)財(cái)務(wù)公司的關(guān)系，一汽推出的產(chǎn)品和你們的產(chǎn)品很相近，價(jià)格上比較有優(yōu)勢(shì)，你們?cè)趺纯创@種競(jìng)爭(zhēng)呢？

方錦江：作為我們廠家下屬的金融公司，只有一個(gè)目的就是幫助廠家、幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售車(chē)，這一點(diǎn)上財(cái)務(wù)公司和我們的目的是一模一樣的，都是幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)汽車(chē)，促進(jìn)汽車(chē)的銷(xiāo)售。

主持人：前幾年很多做分期的公司產(chǎn)生了很多爛帳，也出現(xiàn)了一些做假的車(chē)貸，貸款用戶(hù)信息不真實(shí)，銀行信貸出現(xiàn)了爛帳和拖欠，你們采取什么樣的手段防止這種風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生呢？

方錦江：我們的母公司是大眾集團(tuán)下面的全資子公司，公司是在1949年就成立了，我們有50多年的金融信貸的經(jīng)驗(yàn)，公司在98年的時(shí)候以辦事處的形式在北京成立了。經(jīng)過(guò)了六年時(shí)間的市場(chǎng)前期調(diào)查，把德國(guó)的成功經(jīng)驗(yàn)和模式拿到中國(guó)來(lái)反復(fù)測(cè)試和修改，建立了一套適合于中國(guó)實(shí)際情況的抗風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)體系。并且我們公司銷(xiāo)售部下面有整個(gè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，他們?cè)谌珖?guó)各地開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的城市，不斷反復(fù)的和經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通和接觸，他們是我們的前臺(tái)，通過(guò)銷(xiāo)售人員接申請(qǐng)單的時(shí)候就給我們做了一個(gè)初步的篩選，這些正是專(zhuān)業(yè)汽車(chē)金融公司的優(yōu)勢(shì)所在。