調(diào)研 | 劉馥亮

撰寫 | 王帥

2017年11月，易鑫集團(tuán)赴港IPO，目前市值321億元（2017年12月9日數(shù)據(jù)）。在汽車金融行業(yè)進(jìn)入收割期時(shí)，仍有新玩家不斷進(jìn)場，瑞博恩汽車金融便是其中之一。

瑞博恩汽車金融成立于2016年10月，金融業(yè)務(wù)主要在線下門店提供完整化全流程服務(wù)，目前門店鋪設(shè)到四個(gè)城市，城市選擇以一、二線為主，門店選址優(yōu)先取決于地區(qū)的汽車保有量。

業(yè)務(wù)圍繞二手車資產(chǎn)展開，包括長周期二手車車抵貸、二手車經(jīng)銷商庫存融資和二手車按揭貸款，涵蓋二手車金融行業(yè)的三大主要領(lǐng)域。

其中庫存融資業(yè)務(wù)，瑞博恩貼息開展，通過為經(jīng)銷商提供“零”資金成本的貸款來拓展市場。但經(jīng)銷商也會(huì)因此被綁定，需要于十二個(gè)月內(nèi)推送三倍于庫存融資貸款余額的按揭貸款給瑞博恩。對(duì)于瑞博恩來講，貼息經(jīng)銷商庫存融資需要大量資金，通過車抵貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的利潤和充沛現(xiàn)金流來實(shí)現(xiàn)。

所以，瑞博恩會(huì)最先落地車抵貸業(yè)務(wù)，一方面建立貼息庫融的資金積累，另外一方面建立線下的二手車動(dòng)產(chǎn)保全的能力，進(jìn)而帶動(dòng)二手車按揭業(yè)務(wù)。三項(xiàng)業(yè)務(wù)之間相互協(xié)同，構(gòu)成了聯(lián)動(dòng)的生態(tài)體系。

提供零成本庫存融資，建立供應(yīng)鏈金融的競爭優(yōu)勢

對(duì)于庫存融資業(yè)務(wù)，瑞博恩與經(jīng)銷商的合作方式通過兩個(gè)協(xié)議體現(xiàn)。

第一份協(xié)議，瑞博恩為車商提供綜合服務(wù)費(fèi)為年化12%的庫存融資，在利率上與競爭對(duì)手相比并無優(yōu)勢。第二份協(xié)議才是瑞博恩爭奪市場的關(guān)鍵點(diǎn)，瑞博恩與二手車商簽12個(gè)月對(duì)賭，只要雙方共同完成三倍于庫存融資貸款余額的按揭貸款，瑞博恩就將收到的庫融貸款利息全部返還。

從二手車商角度來看，瑞博恩的零成本資金具備較強(qiáng)的吸引力。但站在瑞博恩角度分析，也存在風(fēng)險(xiǎn)，瑞博恩的業(yè)務(wù)邏輯能夠走通的前提是，合作的二手車商其交易效率需要達(dá)到一定要求，確保二手車商的盈利能力，所以二手車商本身的盈利能力決定了瑞博恩的風(fēng)險(xiǎn)大小。

楊鳴認(rèn)為，一般規(guī)模的二手車商的年資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率在6次以上才能盈利，年周轉(zhuǎn)低于4次的車商會(huì)虧損。瑞博恩以資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率作為衡量二手車商盈利能力的關(guān)鍵指標(biāo)，憑借提供零利息庫融貸款的優(yōu)勢，來選擇資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率相對(duì)較高的經(jīng)銷商。

二手車按揭業(yè)務(wù)資產(chǎn)占比最高

對(duì)于車抵貸業(yè)務(wù)，出于業(yè)務(wù)生態(tài)戰(zhàn)略打法的考慮，瑞博恩只提供長周期貸款，因?yàn)殚L周期產(chǎn)品相對(duì)短周期毛利更高，貸款余額增長也更快。

在獲客方面，主要通過線上投放廣告和線下SP合作進(jìn)行，其中線上渠道，瑞博恩通過在百姓網(wǎng)做互聯(lián)網(wǎng)投放，間接在百度做營銷獲客，并且協(xié)同百姓網(wǎng)實(shí)現(xiàn)獲客后的“沉沒成本”的激活，這一運(yùn)營模型優(yōu)化了獲客成本，據(jù)瑞博恩創(chuàng)始人楊鳴透露，瑞博恩的CPS（每銷售成本）比行業(yè)均值低800元左右。

二手車按揭在瑞博恩業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃中資產(chǎn)占比最高，按照楊鳴的三年規(guī)劃，按揭的資產(chǎn)余額會(huì)占整體資產(chǎn)余額的60%，這也體現(xiàn)了大部分資金端對(duì)蛋糕更大的消費(fèi)金融的偏愛。按揭業(yè)務(wù)毛利在8%左右，楊鳴認(rèn)為，雖然毛利不高，但因?yàn)橐?guī)模夠大，完全可以支撐整個(gè)業(yè)務(wù)模式跑通。按揭業(yè)務(wù)的規(guī)模，楊鳴的目標(biāo)是一年200億元新增貸款余額，如果按照二手車交易到按揭35%轉(zhuǎn)化率計(jì)算，意味著與瑞博恩合作的所有二手車商總計(jì)交易規(guī)模至少要達(dá)到600億元。

在資金端，股東薔薇控股為瑞博恩供應(yīng)規(guī)模低成本資金，目前資金成本在年化利率10%，偏高于行業(yè)平均水平，初創(chuàng)階段的瑞博恩在資金上并沒有優(yōu)勢，在規(guī)模壯大后，才能具備資金成本議價(jià)能力。

風(fēng)控方面，對(duì)于消費(fèi)者借貸主體，瑞博恩的風(fēng)控體系主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，第一，通過SP交納代償準(zhǔn)備金和簽署無限連帶責(zé)任擔(dān)保協(xié)議；第二，瑞博恩給SP分三年返點(diǎn)，通過應(yīng)付賬款加強(qiáng)對(duì)SP管控；第三，與全國性第三方安保公司合作，同時(shí)計(jì)提2%壞賬準(zhǔn)備，如果安保公司有效控制了壞賬，則將2%壞賬準(zhǔn)備支付與安保公司，以此作為激勵(lì)。

對(duì)于車商借貸主體，通過前期篩選高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的經(jīng)銷商降低部分經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

近期，愛分析專訪瑞博恩汽車金融創(chuàng)始人楊鳴，就公司業(yè)務(wù)、發(fā)展規(guī)劃以及行業(yè)趨勢等進(jìn)行深入交流，節(jié)選部分內(nèi)容，與您分享。

楊鳴，2001年浙江大學(xué)政治經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士畢業(yè)，最初在杭州進(jìn)入了無線增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域，曾擔(dān)任激動(dòng)通信的第一任總經(jīng)理，2007年最早開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，做的是移動(dòng)廣告代理生意，后轉(zhuǎn)型移動(dòng)營銷平臺(tái)為品牌客戶在移動(dòng)端投放廣告，到2016年10月創(chuàng)立瑞博恩汽車金融公司時(shí)，轉(zhuǎn)型到金融行業(yè)。

二手車金融市場空間比新車大

愛分析：二手車金融市場還有多大增長空間？

楊鳴：會(huì)有一倍以上的增長空間，增長空間主要來自兩個(gè)，一個(gè)來自于交易量，現(xiàn)在國內(nèi)二手車的交易量1000萬輛，新車交易量2000萬，在國內(nèi)新舊比是2:1，而在美國新舊比為1:4，二手車的交易量一定比新車交易量大，這是肯定的。第二，從金融滲透率來看，現(xiàn)在新車是70%到80%，二手車是35%，所以還有一倍的空間。二手車市場空間要比新車大得多。

愛分析：二手車也會(huì)達(dá)到新車的滲透率水平？

楊鳴：隨著各方面的發(fā)展，這個(gè)肯定會(huì)到。但現(xiàn)在到不了，原因無非就兩點(diǎn)。第一，二手車資產(chǎn)不標(biāo)準(zhǔn)，第二，征信體系原因。

愛分析：車抵貸的市場規(guī)模多大？

楊鳴：基本上我們按照汽車保有量的1%到1.5%來估，這是行業(yè)目前平均的水平，有的公司估的比較激進(jìn)。當(dāng)然隨著目前國內(nèi)行業(yè)金融環(huán)境的變化，這個(gè)規(guī)模有可能再高一點(diǎn)。

通過車抵貸業(yè)務(wù)補(bǔ)貼庫存融資

愛分析：貼息做庫存融資的打法，是基于怎樣的考慮？

楊鳴：所有的資金端都比較偏好消費(fèi)金融，在二手車市場里面，真正消費(fèi)金融的資產(chǎn)不是車抵貸，其實(shí)是按揭。我們目標(biāo)一年新增200億按揭，但我們是一個(gè)金融服務(wù)公司， 不是一個(gè)交易商，這就意味著得有二手車商把交易推給我。按目前行業(yè)內(nèi)二手車交易到按揭成功率大概只有35%，就意味著一年我需要有600億的交易推給我，才能完成200億的按揭。而600億的交易對(duì)車商而言，它憑什么要把按揭的需求推給我？

那么車商有三個(gè)戰(zhàn)略需求。第一，需要一手的二手車車源；第二，需要庫存融資；第三，需要線下導(dǎo)流。我們主要解決二手車商的第二個(gè)需求。庫存融資是屬于供應(yīng)鏈金融，對(duì)車商來說，那就誰便宜用誰的，誰方便用誰的。所以，我們就想和車商發(fā)生一個(gè)戰(zhàn)略合作關(guān)系。

我們會(huì)和車商簽兩份協(xié)議，一個(gè)協(xié)議，提供綜合服務(wù)費(fèi)年化12%的庫存融資，這個(gè)不吸引人，外面都借得到。第二個(gè)協(xié)議，因?yàn)槲覀儽旧碓谧霭唇?，根?jù)給到二手車商的貸款余額，12個(gè)月以內(nèi)我們簽個(gè)對(duì)賭，如果我和二手車商共同完成三倍貸款余額的按揭，我將收到的每一分錢全部返還，二手車商就能白用我的錢做庫存融資。我不跟市場競爭6%還是7%的資金成本，我0%，貼息做庫存融資，其他行業(yè)參與者如果沒有別的戰(zhàn)略系統(tǒng)服務(wù)支撐，則不會(huì)產(chǎn)生競爭壓力。

愛分析：用車抵貸業(yè)務(wù)貼息庫存融資，兩項(xiàng)業(yè)務(wù)打平就可以？

楊鳴：車抵貸本身落地的是風(fēng)控能力，剛才講的貼息是現(xiàn)金流的概念，用現(xiàn)金補(bǔ)貼實(shí)現(xiàn)庫存融資，起步的時(shí)候我們能賺到資金成本差。而且我的貼息是后貼，是大規(guī)模地完成了按揭才貼的出去，所以其實(shí)不是在前面貼，不存在我0%到時(shí)候再借，我是收1%的。

愛分析：為什么車抵貸不做短周期產(chǎn)品？

楊鳴：戰(zhàn)略規(guī)劃考慮，因?yàn)槎讨芷诘馁Y產(chǎn)對(duì)于我們已經(jīng)沒有戰(zhàn)略意義，第一，短周期的車抵貸，余額增長比較慢。第二，短周期車抵貸的毛利比較低。

愛分析：車抵貸如何獲客？

楊鳴：車抵貸，我有線下SP模型和線上百姓網(wǎng)投資模型，那線上的好處是大規(guī)模，獲客快，線下的好處是毛利高，客人不被包裝，安全性高。然后，配合在一起完成車抵貸的業(yè)務(wù)，來建立庫存融資業(yè)務(wù)的資金優(yōu)勢。

愛分析：線上銷售線索轉(zhuǎn)化率有多少？

楊鳴：正常情況下，從線上獲客到線下到店轉(zhuǎn)化率大概在30%，從到店到成交大約在70%，線上銷售線索的最終轉(zhuǎn)化率大約21%，基本上是100個(gè)人里面有21個(gè)能成交。

愛分析：線上獲客成本大概什么級(jí)別？

楊鳴：基本上行業(yè)內(nèi)的話，CPA（cost per action每行動(dòng)成本）大概在200-300元，CPS（每銷售成本）大概在2000元左右。如果大規(guī)模運(yùn)營，就會(huì)在這個(gè)水平。我們還有額外的優(yōu)化空間，目標(biāo)是把CPS降到1200元左右。

愛分析：線下門店的單店模型是什么樣？

楊鳴：單店模型方面，每個(gè)門店大約12個(gè)人編制，其中4個(gè)人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，3個(gè)人負(fù)責(zé)風(fēng)控相關(guān)事項(xiàng)，其余為管理和后臺(tái)等。

三年內(nèi)貸款余額做到660億

愛分析：會(huì)布局線上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)嗎？

楊鳴：我們現(xiàn)在做金融做得再大，我只是“螞蟻金服”，所以我們未來會(huì)建一個(gè)線上的平臺(tái)，把剛剛講的庫存融資、按揭、車抵貸交易等，都在線上反映一遍，這不就是螞蟻金服背后翻出來一個(gè)天貓么。我認(rèn)為金融是基于交易，你把交易的所有行為在線上反映一遍，這不就是“鮮活”的一個(gè)二手車電商平臺(tái)出來了。

愛分析：資金端下一步如何降低成本？

楊鳴：我們會(huì)不斷完善自己發(fā)行ABS的主體結(jié)構(gòu)和評(píng)級(jí)。目前通過薔薇春曉租賃在發(fā)行ABS，隨著估值的不斷增加和股東的增加，未來我自己也要有一家租賃公司來發(fā)，需要時(shí)間和資本的累積。

愛分析：未來會(huì)進(jìn)入多少城市？

楊鳴：到2017年底會(huì)進(jìn)入到14個(gè)城市，春節(jié)后城市數(shù)量達(dá)到30個(gè)。

愛分析： 瑞博恩的中短期規(guī)劃是？

楊鳴：我最想做的是按揭，如果按照每年目標(biāo)新增200億按揭，按照24期、36期各半，三年之內(nèi)我的按揭貸款余額目標(biāo)到500億，再加上80億的庫存融資和80億的車抵貸，總計(jì)660億貸款余額，那這個(gè)公司PB估值330億人民幣。三年規(guī)劃可能比這個(gè)稍微再大一點(diǎn)，未來按揭的資產(chǎn)余額會(huì)占我整體資產(chǎn)余額的60%，車抵貸的余額大約30%，庫融余額10%。

愛分析：公司估值330億如何算的？

楊鳴：作為我們這樣的資產(chǎn)公司，我們的估值不是PE是PB，貸款余額是估值基礎(chǔ)。正常PB是0.5到0.8，前期漲得比較快時(shí)，可以高一點(diǎn)。大規(guī)模的時(shí)候，每個(gè)月增長趨于平行時(shí)，PB按0.5計(jì)算。