一、融資租賃模式

融資租賃這個名詞聽起來不好理解，如果換成“以租代購”、“彈個車”和“0首付”這些詞，相信大家就耳熟能詳了。換成大白話就是，購車者支付極低首付或0首付，每月付租金，到達(dá)約定期限后，車輛戶頭由公司過戶給承租人。

融資租賃按商業(yè)模式分為兩種：直租和售后回租。

直租：

1+N模式（租）：付很低的首付，月支付租金，1年后可選擇續(xù)租，退車和付尾款（國外多，國內(nèi)少）。

N+0模式（貸）：付很低的首付，每月支付，付到還款完成，車輛過戶給用戶。

回租：

售后回租（貸）：汽車一般在實際業(yè)務(wù)開展時歸屬于車主，但類似于“抵押”給融資租賃公司，這時就類似于一個“抵押貸款”。

融資租賃與汽車分期存在什么區(qū)別呢？

二、市場規(guī)模

在很多成熟的汽車市場，融資租賃是消費者購買汽車的主流方式之一，約占新車零售銷量的 15% 到 30%。而在中國，目前預(yù)計滲透率仍在2.5%，市場空間巨大。

但從目前我國融資業(yè)務(wù)開展情況來說，融資租賃的根本目的，就是讓消費者低首付買車，壓根不是給你租個幾年白嫖新車。因而有95%的融資租賃合同都是上述所提到的類貸款合同，租不是結(jié)果，只是過渡。下圖是新車市場的購買方式情況。

既然都是融資，都是借貸，那為什么不去銀行借呢？實際上這涉及到融資租賃的用戶群體。

三、用戶畫像

我總結(jié)了用戶調(diào)研的報告，哪種人申請融資租賃更多呢？結(jié)論如下：

總結(jié)來看，以下的四類個人用戶更需要汽車融資租賃，按優(yōu)先級排列。

綜上所述，汽車融資租賃服務(wù)的是低資質(zhì)，三四五線，農(nóng)村，低學(xué)歷，不良風(fēng)險高和資金緊張的這些關(guān)鍵詞的用戶群體。做好貸前風(fēng)控，貸中監(jiān)控和貸后管理，在汽車融資租賃領(lǐng)域尤為重要。

四、汽車融資租賃業(yè)務(wù)流程

直租模式（真租賃）：

① 購車用戶在線下4S店或線上App看車試駕，確定買車并選擇融資租賃方案，提交申請。

② 風(fēng)控系統(tǒng)審核用戶身份、征信和反詐騙規(guī)則等，通過后簽署《融資租賃協(xié)議》。

③ 融資租賃公司根據(jù)用戶所選車型，與汽車廠商簽署《購銷合同》和《回購協(xié)議》。

④ 用戶支付首付款。

⑤ 融資租賃公司將車款打款至汽車供應(yīng)商。

⑥ 供應(yīng)商為融資租賃平臺提供發(fā)票，融資租賃公司將車輛過戶至自己企業(yè)名下。

⑦ 供應(yīng)商為用戶配送新車，用戶提車。

售后回租（名租實貸）：

① 購車用戶在線下4S店或線上App看車試駕，確定買車并選擇融資租賃方案，提交申請。

② 風(fēng)控系統(tǒng)審核用戶身份、征信和反詐騙規(guī)則等，通過后簽署《融資租賃協(xié)議》及《授權(quán)抵押協(xié)議》（售后回租在實際業(yè)務(wù)開展時不一定會過戶到公司，仍掛在車主身上，此合同是為了保障融資租賃公司的物權(quán)）

③ 用戶簽完合同，融資租賃公司打款到用戶或者經(jīng)銷商賬戶，用戶提車。

本文參考：

百融金服行業(yè)研究中心《汽車融資租賃行業(yè)研報》；

畢馬威《中國汽車融資租賃的致勝之道》；